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L'objectif de cet article est de mettre en parallèle les connaissances acquises dans le milieu académique sur l'influence des différents facteurs d'ambiance sur les réactions des clients en magasin avec les pratiques des distributeurs, afin de présenter un marketing spécifique et émergent: le marketing sensoriel du point de vente.

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In France, more than 16,000 patients hope to receive a donated organ each year. Only one third of these patients receive transplants and 500 people die before being called for a transplant. However, the number of donations could be increased considerably by encouraging donor card holders to discuss the subject with their families. The objective of this research is to develop a better understanding of discussion behaviours with families regarding a decision to donate one’s organs post mortem. To this end, a quantitative survey was carried out on a broad sample of 11,235 holders of organ donor cards. This work introduces two main contributions in relation to previous work. First, it demonstrates that the intensity of discussions with next-of-kin has an impact on the donor’s confidence in having their wishes respected. Second, it demonstrates the need to take into account individual determinants such as the taboo of death, superstition and extraversion in order to better understand the intensity of discussions with next-of-kin. Our research also confirms the impact of altruism on discussions about organ donation. In light of our results, managerial implications are proposed below.

Sophie Rieunier est Maître de Conférences à l'université de Rennes I et chercheur au CREREG (Centre de Recherche Rennais en Economie et en Gestion). Pierre Volle est Maître de Conférences à l'université Paris-Dauphine et chercheur au DMSP. Les auteurs sont spécialistes des questions de comportement de consommation et de distribution. Remerciements Les auteurs tiennent à remercier les 36 experts de la distribution qui ont accepté de répondre au questionnaire qui leur a été envoyé pour cette étude. Tendances de consommation et concepts innovants dans la distribution Résumé Cet article a pour objectif d'offrir aux distributeurs un outil diagnostic de leur capacité actuelle à répondre aux tendances de consommation, pour les aider à définir des priorités en matière de marketing stratégique (adaptation des concepts actuels, développement de concepts spécialisés…). Une première partie présente l'ensemble des tendances et leur utilisation réelle dans trois types de commerce (commerce spécialisé, grande distribution alimentaire et commerce électronique). Une seconde partie se fait l'écho des résultats d'une étude menée auprès de 36 experts de la distribution qui ont noté l'importance de chaque tendance ainsi que l'exploitation actuelle qui en est faite. Ces deux parties permettent, d'une part, de proposer au distributeur une grille d'évaluation de sa capacité à répondre à chaque tendance et, d'autre part, de définir des priorités de travail pour chaque type de commerce au moyen du croisement entre l'importance de la tendance et l'exploitation actuelle par les distributeurs.

This research considers how tobacco warnings, plain packaging, and interactions between these measures affect behavioral intentions. While existing literature shows the superiority of pictorial warning labels (PWLs) vs. text-only tobacco warnings, few studies have examined the interaction effects of warnings and plain packaging on smoking intentions. Nor has earlier work examined the influence of smoking status (smoker vs. non-smoker) on both warning and plain packaging effectiveness. Our experimental study addressed this gap by surveying 338 individuals using a factorial design with two manipulated factors (PWLs vs. text-only warnings; plain pack vs. current branded tobacco pack). Results show that the plain pack and warnings work independently and in unison to influence smokers' and non-smokers' behavioral intentions. The findings are particularly relevant to the many countries currently considering plain packaging and facing opposition from tobacco companies.

l'étude de l'influence de la musique d'ambiance sur les réponses de l'acheteur en magasin est un champ de recherche en pleine émergence. Cet article résume l'ensemble des résultats obtenus par les chercheurs, révèle les défis méthodologiques auxquels ils doivent faire face, et souligne les différentes voies de recherches qu'il reste à exploiter.