Impacto do Sistema de Controle sobre a Venda de Novos Produtos

Abstract

ResumoEste artigo busca compreender o impacto do sistema de controle do vendedor na relação entre esforço de vendas e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle são adotadas: resultado e comportamento. A diferença entre ambas se dá na forma como o vendedor é avaliado para realizar seu trabalho. Se o gerente de vendas se preocupa apenas com o resultado final das vendas, adota-se um sistema de controle baseado em resultados. Entretanto, se o gerente se preocupa com a capacidade, a habilidade e o conhecimento que o vendedor possui, adota-se um sistema de controle baseado no comportamento. Com base na teoria de Anderson e Oliver (1987) e Oliver e Anderson (1994), sugere-se um modelo teórico para explicar desempenho com vendas, posicionando sistema de controle como variável moderadora. Duas pesquisas descritivas de campo são realizadas para testar as hipóteses do modelo proposto com vendedores de medicamentos e de automóveis. Quatro modelos de regressão são aplicados e analisados. A primeira conclusão é que a percepção da inovação do produto pelo vendedor realmente interfere no lançamento de novos produtos. A segunda demonstrou que o esforço do vendedor tem uma relação negativa com o desempenho da farmácia. A terceira é a constatação do efeito moderador do sistema de controle na relação entre experiência do vendedor e seu esforço com vendas.

Os Efeitos da Identificação com a Marca do Fabricante e do Alinhamento do Sistema de Controle nas Vendas do Canal de Distribuição

“…A terceira hipótese sugere que o efeito direto da identificação do vendedor com a marca no resultado de vendas do fabricante é moderado pelo sistema de controle de vendas (Oliver & Anderson, 1994). O efeito moderador do sistema de controle já foi examinado em outros estudos no que tange à inovação de produtos (Ahearne, Rapp, Hughes, & Jindal, 2010;Vieira, Silva, Berbert, & Faia 2015) e à orientação de locomoção de vendedores . Nós ampliamos esses achados para o campo da identificação organizacional.…”

Os Efeitos Negativos Da Experiência E Do Controle No Desempenho Do Vendedor

“…Contudo, parece haver necessidade de as organizações monitorarem e controlarem seus vendedores quanto às atividades de vendas, e, nesse contexto, pouco se sabe sobre como o sistema de controle pode moderar os efeitos da locomoção. É fato que o sistema de controle possui um papel moderador no esforço (Ahearne, Rapp, Hughes, & Jindal, 2010;Vieira, Silva, Berbert, & Faia, 2015), na motivação (Miao & Evans, 2013, 2014) e na comissão de vendas (Mallin & Pullins, 2009), mas há necessidade de se compreender como essa moderação ocorre na locomoção, especialmente para indivíduos com diferentes níveis de experiência. Logo, algumas questões surgem.…”

Quando o Sistema de Controle Enfraquece o Desempenho com Vendas

“…Apesar das pesquisas sobre sistema de controle terem se intensificado, poucas exploraram o papel moderador do sistema de controle da força de vendas (Fang, Evans & Landry, 2005;Ahearne et al, 2010;Miao & Evans, 2013;Vieira, Silva, Berbet & Faia, 2015). Fang et al (2005) utilizaram o sistema de controle composto por duas dimensões separadas e mensuraram como o controle de resultado ou o controle de capacidade impactam na relação entre alocação de atribuições e dimensões de atribuições cognitivas.…”

“…Fang et al (2005) utilizaram o sistema de controle composto por duas dimensões separadas e mensuraram como o controle de resultado ou o controle de capacidade impactam na relação entre alocação de atribuições e dimensões de atribuições cognitivas. Ahearne et al (2010) e Vieira et al (2015) adotaram o modelo de contínuo com apenas um indicador e evidenciaram o papel moderador do sistema de controle na relação entre percepção da qualidade de novos produtos, esforço do vendedor e percepção do cliente. Por fim, Miao e Evans (2013) também utilizaram dimensões separadas para o sistema de controle, examinando como o controle de capacidade pode moderar a relação entre controle de resultado e controle de atividade com o envolvimento e estresse no trabalho.…”