Quando o Sistema de Controle Enfraquece o Desempenho com Vendas

Abstract

Este artigo busca compreender o efeito moderador do sistema de controle da fora de vendas na relao entre os comportamentos do vendedor (locomoo, trabalho inteligente e trabalho duro) e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle so abordadas: resultado e comportamento. Para testar as hipteses, foi realizada uma pesquisa descritiva do tipo survey, com amostra final por convenincia de 140 vendedores de lojas do varejo de material de construo civil. Os resultados demonstram que altos nveis de sistemas de controle por comportamento enfraquecem o desempenho de vendedores com altos nveis de comportamento de locomoo e de trabalho inteligente e que altos nveis de sistemas de controle por resultado melhoram o desempenho de vendedores com baixo nvel de comportamento de trabalho duro e trabalho inteligente. Alm disso, os achados evidenciam que o comportamento do vendedor interfere no desempenho, sendo o trabalho duro o mais importante. Os achados indicam que gestores de vendas devem realizar aes para avaliar o comportamento dos vendedores individualmente, adotar sistemas de controles distintos para vendedores diferentes de uma mesma equipe de vendas e, por fim, que vendedores de alta performance transmitam sua expertise para os vendedores ineficientes, por meio da criao de laos formais ou informais.

Avaliação De Desempenho Da Área Comercial: Um Estudo De Caso Em Uma Distribuidora De Equipamentos De Tecnologia

“…A capacidade de desenvolver relacionamentos orientados para a equipe é muito importante. O gerente de vendas deve ser sensível em relação às necessidades individuais, preocupando-se mais com a comunicação e com treinamento do que com o monitoramento e controle (SPIRO; RICH; STANTON, 2009;VIEIRA;FAIA, 2015).…”

The Regulatory Modes and their Relations Among Accountancy Students

“…Na literatura, diversos autores examinaram os modos e os ajustes regulatórios nos mais variados campos de pesquisa, como, por exemplo, tomada de decisão (Avnet & Higgins, 2003;Miceli, De Palo, Monacis, Di Nuovo & Sinatra, 2018), comportamentos e desempenho de vendas (Jasmand, Blazevic & De Ruyter, 2012;Faia & Vieira, 2017;Vieira, Pires & Galeano, 2013;Silva, Vieira & Faia, 2015;Silva, Faia & Vieira, 2016), estilos de liderança (Benjamin & Flynn, 2006), materialismo e bem estar social (Giacomantonio, Mannetti & Pierro, 2013), pensamentos contra factuais e remorso (Pierro, Leder, Mannetti, Higgins, Kruglanski & Aiello, 2008) gestão do tempo (Amato, Pierro, Chirumbolo & Pica, 2014), estratégia para o alcance dos objetivos (Orehek & Vazeou-Nieuwenhuis, 2013) e pensamento crítico (Manalo, Kusumi, Koyasu, Michita & Tanaka, 2013), entre outras áreas. No entanto, não se sabe qual modo regulatório é mais adequado para a formação técnica, profissional e científica de alunos de um curso de graduação.…”