ResumoEste artigo busca compreender o impacto do sistema de controle do vendedor na relação entre esforço de vendas e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle são adotadas: resultado e comportamento. A diferença entre ambas se dá na forma como o vendedor é avaliado para realizar seu trabalho. Se o gerente de vendas se preocupa apenas com o resultado final das vendas, adota-se um sistema de controle baseado em resultados. Entretanto, se o gerente se preocupa com a capacidade, a habilidade e o conhecimento que o vendedor possui, adota-se um sistema de controle baseado no comportamento. Com base na teoria de Anderson e Oliver (1987) e Oliver e Anderson (1994), sugere-se um modelo teórico para explicar desempenho com vendas, posicionando sistema de controle como variável moderadora. Duas pesquisas descritivas de campo são realizadas para testar as hipóteses do modelo proposto com vendedores de medicamentos e de automóveis. Quatro modelos de regressão são aplicados e analisados. A primeira conclusão é que a percepção da inovação do produto pelo vendedor realmente interfere no lançamento de novos produtos. A segunda demonstrou que o esforço do vendedor tem uma relação negativa com o desempenho da farmácia. A terceira é a constatação do efeito moderador do sistema de controle na relação entre experiência do vendedor e seu esforço com vendas.
relação não apresentou significância nos testes de regressão. Dessa forma, este estudo contribui para a compreensão da influência dos ativos intangíveis no contexto organizacional, bem como ao utilizar-se da correlação para identificar essas influências. Palavras-chave: inovação; intangibilidade; Índice Brasil de Inovação. AbstractWith the requirement to record the intangible assets in the financial statements, studies have attempted to relate this practice with other factors, in order to understand the influence of intangible assets on the innovation and performance of organizations. This study has descriptive, qualitative and quantitative, studied 103 companies from the new market segment listed on the stock exchange BM&FBovespa. The purpose of the work consists to understand if the registered intangible assets in the financial statements of Brazilian companies configure link with innovation and profitability. The results obtained reinforced the finding of other articles that the intangibility degree has no relationship with the innovation degree, as well as the intangibility of a company is unrelated to its profitability. It was evidenced that investments in research and development have positive correlation with net income and that investments in relationships with customers and suppliers are positively correlated to shareholders' equity, but their relationship did not show significance in regression testing. In this way, the present study contributes to the understanding of the influence of intangibles in the organizational context, as well as using correlation to identify these influences.
Este artigo busca compreender o efeito moderador do sistema de controle da fora de vendas na relao entre os comportamentos do vendedor (locomoo, trabalho inteligente e trabalho duro) e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle so abordadas: resultado e comportamento. Para testar as hipteses, foi realizada uma pesquisa descritiva do tipo survey, com amostra final por convenincia de 140 vendedores de lojas do varejo de material de construo civil. Os resultados demonstram que altos nveis de sistemas de controle por comportamento enfraquecem o desempenho de vendedores com altos nveis de comportamento de locomoo e de trabalho inteligente e que altos nveis de sistemas de controle por resultado melhoram o desempenho de vendedores com baixo nvel de comportamento de trabalho duro e trabalho inteligente. Alm disso, os achados evidenciam que o comportamento do vendedor interfere no desempenho, sendo o trabalho duro o mais importante. Os achados indicam que gestores de vendas devem realizar aes para avaliar o comportamento dos vendedores individualmente, adotar sistemas de controles distintos para vendedores diferentes de uma mesma equipe de vendas e, por fim, que vendedores de alta performance transmitam sua expertise para os vendedores ineficientes, por meio da criao de laos formais ou informais.
Resumo As demandas solicitadas pelos clientes conduzem os funcionários da linha de frente a buscar objetivos simultâneos que competem entre si por recursos. Funcionários que demonstram a capacidade de atender objetivos simultâneos são denominados ambidestros e são favorecidos quando há fatores organizacionais que os permitem e os encorajam a fazer seu próprio julgamento sobre como aplicar os recursos na conquista dos objetivos. Neste trabalho, ampliamos a discussão da ambidestria do nível organizacional para o nível individual e propomos que a ambidestria provisão de serviços e cross-/up-selling apresenta um efeito condicional ao explicar o desempenho. Especificamente, este efeito condicional significa que a ambidestria é mediadora do efeito da locomoção no desempenho, sendo esse efeito indireto moderado pelo sistema de controle de vendas. Fizemos uma pesquisa descritiva do tipo survey com 118 funcionários de laboratórios. Os achados mostraram que a orientação para locomoção se relaciona positivamente com o comportamento ambidestro do indivíduo; que a presença de um sistema de controle por resultado modera a relação locomoção-ambidestria, amplificando-a; e que essa relação moderada foi mediada pela ambidestria, quando explicando o desempenho.
Este estudo investigou o brand equity, entendido como “valor de marca” e sua influência na intenção de compra do consumidor. Ademais, este estudo também se propôs a analisar o efeito moderador do boca-a-boca (positivo e negativo) na relação entre o brand equity e a intenção de compra do consumidor, mais especificamente, na compra de produtos eletrônicos de alta tecnologia. O estudo empregou metodologia quantitativa e para testar as hipóteses propostas, realizou-se um survey online com 115 consumidores que adquiriram produtos eletrônicos. Os resultados dessa pesquisa apontam que a percepção de alto valor do brand equity da marca aumenta a intenção de compra do produto eletrônico quando o cliente recebe boca-a-boca positivo, mas não diminui a intenção de compra quando recebe boca-a-boca negativo. Portanto, implicações práticas aos gestores de marketing sugerem que o brand equity é uma estratégia fundamental para combater o boca-a-boca negativo, bem como potencializar o boca-a-boca positivo e assim ampliar as vendas. This study investigated brand equity, understood as "brand value" and its influence on the consumer's purchase intention. In addition, this study also proposed to analyze the moderating effect of word-of-mouth (positive and negative) on the relationship between brand equity and consumer intention to purchase, more specifically, in the purchase of high-tech electronic products. The study used a quantitative methodology and to test the proposed hypotheses, an online survey was conducted with 115 consumers who purchased electronic products. The results of this survey indicate that the perception of high brand equity value increases the purchase intention of the electronic product when the customer receives positive word-of-mouth and does not decrease when the customer receives negative word-of-mouth. Therefore, practical implications for marketing managers suggest that brand equity is a fundamental strategy to combat negative word-of-mouth, as well as to enhance positive word-of-mouth and thus increase sales.
O objetivo da gestão de estoques é tomar decisões sobre o nível apropriado de inventário. Na prática, os itens de estoque não podem ser todos controlados com a mesma atenção. O sistema de inventário mais utilizado é o sistema de classificação ABC. O objetivo dessa pesquisa é demonstrar a aplicação da classificação ABC no estoque de uma micro empresa de autopeças, a fim de demonstrar a simplicidade desse mecanismo e sua importância para a tomada de decisão dos gestores. Para tanto, nossa pesquisa parte de uma revisão da literatura, para apresentar de forma sistemática, como é aplicada a classificação ABC. Em seguida, com o auxilio do software Microsoft Oficce Excel 2010, aplicou-se a técnica a partir do inventário de estoque de um período de 12 meses da empresa de autopeças. Os resultados do nosso estudo demostram que a empresa focal apresenta uma elevada concentração de produtos no setor de estoque que não são considerados como itens de grande importância na prática atual, com baixo fluxo de giro do estoque, criando uma situação de risco para a empresa, podendo ocasionar outros prejuízos financeiros. Além disso, essa pesquisa contribui com a literatura da administração, ao demonstrar de forma simplificada e sistematizada, como gestores de micro e pequenas empresas podem utilizar a Classificação ABC.
A tomada de decisão que responda de forma efetiva às incertezas conjunturais é preponderante para que os empreendedores tenham sucesso em suas empresas. Diante disso, a diferença de desempenho das empresas pode estar associada à percepção que os empreendedores possuem das incertezas inerentes aos seus negócios. O objetivo dessa pesquisa é mensurar o nível de percepção da incerteza subjetiva dos empreendedores de micro e pequenas empresas (MPEs) brasileiras. Essa pesquisa tem por base os estudos de Milliken (1987) que pressupõe três dimensões da percepção de incerteza: estado, efeito e resposta. Para tanto, a pesquisa foi realizada com uma metodologia quantitativa, com a aplicação de uma escala de incerteza subjetiva para 51 empreendedores, que iniciaram seus negócios nos últimos 36 meses. Os dados foram submetidos à análise de equações estruturais por meio do software SPSS AMOS v.20. Conclui-se a partir dos estudos que os empreendedores apresentam uma menor percepção de incerteza nas dimensões efeito e resposta do que para a dimensão estado, demonstrando a lacuna, em que empreendedores que não possuem capacidade para perceber componentes imprevisíveis do ambiente organizacional, apresentam dificuldade para perceber os efeitos e respostas em sua empresa.
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