Os Efeitos da Identificação com a Marca do Fabricante e do Alinhamento do Sistema de Controle nas Vendas do Canal de Distribuição

Abstract

Objetivo: este trabalho tem por objetivos: (i) verificar o papel preditivo da identificao em explicar os resultados de vendas do fabricante no canal de distribuio, (ii) analisar os comportamentos positivos dos vendedores da revenda em relao marca do fabricante e (iii) mensurar o efeito moderador do sistema de controle na relao entre identificao e resultados de vendas do fabricante.Mtodo: A populao-alvo deste estudo foi 460 vendedores das 297 revendas de produtos e servios de tecnologia da informao inscritas no programa de Parceria Direta da multinacional Alpha de computadores. No total, 147 questionrios foram respondidos por esses profissionais de vendas.Originalidade/Relevncia: A identificao organizacional criou maior resultado de venda para o fabricante quando h um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas, o qual um moderador na relao.Resultados: Os resultados demonstram que o sistema de controle do fabricante e a identificao com a marca aumentam significativamente os resultados de vendas do fabricante. Os achados tambm indicaram que a identificao com a marca gera comportamentos positivos do vendedor no canal de distribuio a favor da marca do fabricante.Contribuies tericas/metodolgicas: O alinhamento do sistema de controle positivo para os resultados de venda do fabricante porque significa que os diferentes agentes do processo de venda utilizam os mesmos sistemas de controle de resultados e de comportamentos dos vendedores, seja do fabricante como do canal de vendas e distribuio.Contribuies sociais / para a gesto: Quando a presso dos procedimentos normativos e os incentivos financeiros direcionam os esforos do vendedor do canal de distribuio de uma determinada marca atravs do alinhamento dos sistemas de controle h um aumento de vendas. Reconhecendo isso, os fabricantes podem investir recursos para influenciar, de forma direta ou indireta, os sistemas de controle nos canais de distribuio. A aplicao do alinhamento dos sistemas de controle tende a melhorar o resultado do canal e elevar o desempenho dos membros.