Objetivo: este trabalho tem por objetivos: (i) verificar o papel preditivo da identificao em explicar os resultados de vendas do fabricante no canal de distribuio, (ii) analisar os comportamentos positivos dos vendedores da revenda em relao marca do fabricante e (iii) mensurar o efeito moderador do sistema de controle na relao entre identificao e resultados de vendas do fabricante.Mtodo: A populao-alvo deste estudo foi 460 vendedores das 297 revendas de produtos e servios de tecnologia da informao inscritas no programa de Parceria Direta da multinacional Alpha de computadores. No total, 147 questionrios foram respondidos por esses profissionais de vendas.Originalidade/Relevncia: A identificao organizacional criou maior resultado de venda para o fabricante quando h um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas, o qual um moderador na relao.Resultados: Os resultados demonstram que o sistema de controle do fabricante e a identificao com a marca aumentam significativamente os resultados de vendas do fabricante. Os achados tambm indicaram que a identificao com a marca gera comportamentos positivos do vendedor no canal de distribuio a favor da marca do fabricante.Contribuies tericas/metodolgicas: O alinhamento do sistema de controle positivo para os resultados de venda do fabricante porque significa que os diferentes agentes do processo de venda utilizam os mesmos sistemas de controle de resultados e de comportamentos dos vendedores, seja do fabricante como do canal de vendas e distribuio.Contribuies sociais / para a gesto: Quando a presso dos procedimentos normativos e os incentivos financeiros direcionam os esforos do vendedor do canal de distribuio de uma determinada marca atravs do alinhamento dos sistemas de controle h um aumento de vendas. Reconhecendo isso, os fabricantes podem investir recursos para influenciar, de forma direta ou indireta, os sistemas de controle nos canais de distribuio. A aplicao do alinhamento dos sistemas de controle tende a melhorar o resultado do canal e elevar o desempenho dos membros.
Die in denDestillationsriickstiinden aus der Fettspaltung und -umesterung (mit Methanol) angereicherten Sterine sind biotechnologisch interessante Ausgangsstoffe fur mikrobielle Transformationen. aber Moglichkeiten ihrer Anreicherung aus diesen Ruckstiinden wird berichtet. FETTE . SEIFEN ANSTRICHMITTEL 87.Jahrgang NC 3 1 985
scite is a Brooklyn-based organization that helps researchers better discover and understand research articles through Smart Citations–citations that display the context of the citation and describe whether the article provides supporting or contrasting evidence. scite is used by students and researchers from around the world and is funded in part by the National Science Foundation and the National Institute on Drug Abuse of the National Institutes of Health.
hi@scite.ai
10624 S. Eastern Ave., Ste. A-614
Henderson, NV 89052, USA
Copyright © 2024 scite LLC. All rights reserved.
Made with 💙 for researchers
Part of the Research Solutions Family.