Attention is considered as a critical driver for business model (BM) innovation in established firms, where existing activities already absorb internal actors’ time and effort. Although previous studies acknowledge the role of attention to detect opportunities or to generate new ideas, we still need to understand how actors deal with attentional tensions inherent in the development of a new additive BM. This article addresses this issue by adopting an attention-based view of BM innovation, that is, by examining the forms of attention involved in the process of developing a new BM. Through a longitudinal study in a small consulting company, we unfold an incremental and ongoing process of new BM development. Our findings identify three attentional stages triggered by specific mechanisms that drive BM innovation, from detecting new ideas to their implementation. The attentional perspective we use in this study revises the role of a prevailing BM in the emergence of new business logics in established firms. While previous studies consider it as an impediment for BM innovation, we reveal that actors can develop new BMs by navigating between differentiation and consistency with the prevailing BM.

Les recherches actuelles permettent de caractériser le changement d’un business model mais n’en n’explicitent pas les leviers managériaux. Notre recherche prend appui sur le modèle 4C (Miller et Le Breton Miller, 2010) pour palier ce manque. A partir d’une étude empirique basée sur quatre entreprises du secteur de l’internet, nous dégageons les leviers de changement du business model que nous mettons en relation avec ses principaux enjeux d’évolution. L’attention portée à la mise en oeuvre du changement nous invite à proposer une vision incarnée du business model.

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Le journal de bord sibyllique Finance Contrôle Stratégie, 21-3 | 2018 9En effet, dans le cadre de recherche visant la distanciation du chercheur à son objet, les méthodes de recherche doivent être en adéquation avec les postulats et les contraintes d'un tel positionnement épistémologique. Les méthodes transformatives, qui intègrent une action du chercheur modifiant l'objet d'étude (e.g. recherche-action) sont ainsi incompatibles avec la recherche d'une neutralité du chercheur ici visée (Avenier et Susman et Evered, 1978). En revanche, les méthodes d'observation permettent au chercheur, par son travail d'enquête, de rendre compte ce qu'il se passe sur le terrain (Chanlat, 2005) sans toutefois transformer le système étudié, car sa description n'implique pas de changements concrets (David, 2012b). Dans le cadre de cet article, nous nous intéressons donc aux méthodes de recherche en immersion dont l'objectif est de parvenir à une certaine distanciation du chercheur avec son objet pour une compréhension visant à être la plus objective possible 4 . Le journal de bord sibyllique Finance Contrôle Stratégie, 21-3 | 2018 1.2. Enjeux du journal de bord 13 Pour produire un ensemble de données mobilisable pour l'analyse, la démarche d'immersion doit être associée à un outil de recueil des données (Journé, 2012). Si la prise de notes en est un moyen technique privilégié (Lièvre et Rix, 2005), la densité et le volume des notes imposent au chercheur un travail d'analyse intermédiaire fréquent (Wacheux ,1996) afin d'éviter la focalisation sur des détails. Le journal de bord sibyllique Finance Contrôle Stratégie, 21-3 | 20182. Nous avons choisi ce terme -qui caractérise une entité qui est relative aux prédictions -pour insister sur la partie des anticipations du chercheur, base de la méthode que nous proposons ici. 3.Alors que les travaux précédents ont utilisé le terme 'outil' pour désigner le journal de bord, nous utilisons pour le journal de bord sibyllique le terme 'artefact' pour souligner que c'est la manière dont nous l'avons conçu et façonné (caractéristique des artefacts par rapport aux outils selon Ingold (1993)) qui génère les spécificités de son utilisation. 4.Ici encore, nous sommes conscients que les visions épistémologiques de certains lecteurs les porteront à affirmer qu'une réelle objectivité n'est jamais possible. Cet article n'entre pas dans ces débats, bien documentés par ailleurs (Allard-

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