Les pratiques commerciales des petites entreprises du tourisme sportif de nature : entre rationalité marketing et logiques sociales des dirigeants

Abstract

Cet article analyse l’activité commerciale des PE-TPE du tourisme sportif. Il vise à dépasser l’explication néoclassique des comportements commerciaux en tenant compte des variables sociologiques inhérentes aux dirigeants. L’hypothèse défendue ici suppose que les pratiques commerciales sont relatives aux logiques d’action des dirigeants, à leur manière de concevoir le marché, le client, le sport et la nature, ainsi qu’à leurs projets socioprofessionnels. En effet, la considération de ces éléments permet de comprendre les orientations stratégiques des PE-TPE et d’expliquer des comportements commerciaux pouvant parfois paraître comme irrationnels ou inefficaces. Cette étude est fondée sur une enquête qualitative par entretiens semi-directifs réalisés auprès de 28 dirigeants de PE-TPE situées dans le massif du Vercors (Alpes françaises). Les résultats mettent en évidence quatre types d’offre de services se distinguant par des pratiques commerciales et des logiques d’action spécifiques. Il s’agit de l’offre : a) artisanale passionnée, b) entrepreneuriale, c) sociomanagériale et d) traditionaliste.

Le marketing intégré en TPE

“…Citons à titre d'exemple les travaux suivants : Bouhaouala et Chantelat, 2002 ;Falque, 2004 ;Rouault, 2006 ;Pacitto et Julien, 2006 ;Mallard, 2007 ;Jaouen et Torrès, 2008 ;Boukar et Julien, 2009 ;Cyr, Meier et Pacitto, 2009 ;Obrecht, 2009 ;Reijonen, 2010, etc. 9.…”

Relations ambivalentes entre professionnels et amateurs dans les loisirs sportifs : les cas de la spéléologie et du canyonisme

“…De ce fait, le développement d'un corps de professionnels et la construction d'une offre de services parallèle à celle du mouvement sportif sont susceptibles de bafouer l'ordre sportif historiquement établi, au sommet duquel trônent les fédérations et le mouvement Olympique. Les structures commerciales n'ont pas d'autres préoccupations que leur rentabilité économique et, de ce fait, développent des logiques de fonctionnement différentes, comme ont pu le montrer Camy, Viallon et 318 Pierre-Olaf Schut et Jérémy Pierre logique commerciale poussée (Bouhaouala et Chantelat, 2002). L'activité parallèle, voire concurrente, nous invite à interroger les liens entre les professionnels et la fédération de la discipline donnée.…”