Social networks and sales performance

Abstract

os direitos, até mesmo de tradução, são reservados. É permitido citar parte de artigos sem autorização prévia, desde que seja identificada a fonte. AbstractThis paper argues that an informal network can itself be a basis for the increase in a sales manager's performance. Informal networks create a structure that surpasses the formal hierarchical structure defined by the firm. We concentrated on the advice network and considered two different views of network structure that claim to have impact on performance. To explore this claim, we examined whether sales managers develop either a highly cohesive network structure (i.e. Coleman's view) or one containing structural holes (i.e. Burt's view) in order to achieve higher sales. We also investigated the matter of tie strength put forward by Granovetter in his seminal 1973 work. Census data was collected from about 500 personnel from an agricultural input retailer having 23 divisions. Estimates from a sample of 101 sales managers showed the importance of a highly cohesive structure (degree centrality) for the three measures of sales manager's performance. The strong ties have a positive impact on performance, suggesting the importance of building up strong bonds with network contacts. Sales managers' age, time within the retailer and education also influence performance. These results imply that firms should stimulate contacts among personnel to spread technical and commercial information.

Quando o Sistema de Controle Enfraquece o Desempenho com Vendas

“…Nosso estudo indica que vendedores high performance apresentam desempenho melhor, assim, recomenda-se que gestores incentivem esses vendedores a transmitirem sua expertise para os vendedores ineficientes, por meio de ações formais ou criação de laços derivados de redes informais. Esses achados são condizentes com as pesquisas de redes sociais, que sugerem estreitamento do contato entre os vendedores para que haja uma difusão das melhores práticas comerciais (Claro & Laban Neto, 2011) e troca de informações para melhorar a qualidade da inteligência competitiva da força de vendas (Ahearne, Lam, Hayati & Kraus, 2013).…”

Redes Sociais: Uma Metanálise Nos Periódicos Da Área De Administração No Brasil

“…Entre os estudos seminais sobre redes sociais, destacam-se as duas publicações do sociólogo norte-americano Mark Granovetter: The Strength of Weak Ties e Getting a Job publicadas, respectivamente, nos anos de 1973de e 1974NETO, 2009;NETO, 2011;MARTES et al, 2006). Em ambos os estudos, o autor identifica formas de acesso aos postos de trabalho, concluindo que são os "conhecidos" e não amigos ou familiares que promovem o acesso de indivíduos a possibilidade de conseguir um emprego (MARTES et al, 2006), sendo considerado como o autor que deu origem às reflexões sobre redes sociais (VALE; LOPES, 2010).…”