Use of management reports and performance of sales managers in an insurance company

Abstract

This article aims to investigate the relationship between perceptions of the enabling dimension and the technical validity of the management reports of an insurance company and the performance of its sales managers, mediated by the use of these reports. Companies invest resources in providing management reports for business managers to take decisions, so understanding what influences the use of these reports and whether this use is associated with performance constitutes a relevant subject for both academia and professional practice. The results may be useful for organizations that are taking decisions to invest in management reports, showing that technical validity is what best influences the use of these reports, at least in the short term, which is also a contribution to the theory. Secondary data were combined with a survey of 231 respondents from an insurance company and analyzed using the structural equation modeling (SEM) technique via partial least squares (PLS). The article contributes to the literature and management accounting practice by demonstrating that, unlike in previous studies, the enabling dimension does not positively influence the use of management reports. On the other hand, the study shows that technical validity, which is a more tangible dimension of the quality of management reports, is positively associated with their use and that this use influences the performance of the sales managers. Keywords: use of management reports, sales performance, sales managers, insurers, enabling.

Revista Completa

“…No período em análise, várias revistas publicaram mais que um artigo: a revista Sustainability fez 4 publicações (Moreno, 2013;Nigri & Baldo, 2018;Truant et al, 2017;Vitale, Cupertino, Rinaldi, & Riccaboni, 2019); a revista Procedia -Social and Behavioral Sciences com 2 artigos publicados (Dănescu & Dogar, 2014;Papazov & Mihaylova, 2015); assim como a Comparative Economic Research Journal e a The IEB International Journal of Finance. Também a Procedia Economics and Finance Jounal e a revista Contabilidade & Finanças fizeram 2 publicações respetivamente e (Espejo & Daciê, 2016;Oyadomari, Duque, Nisiyama, Dultra-De-Lima, & De Mendonça Neto, 2018). É curioso notar a presença de 6 publicações sobre esta temática em revistas da área dos sistemas de engenharia e tecnologia.…”

Estudo sobre a usabilidade das práticas de contabilidade gerencial mais intensamente usadas em empresas que atuam no Brasil

“…Algumas pesquisas têm adotado esse constructo para avaliar as percepções habilitantes e coercitivas no uso de Sistemas de Controle Gerencial (BEUREN; SANTOS; BERND, 2020); na prestação de serviços administrativos, financeiros e contábeis, na região sul do Brasil, por meio de um Centro de Serviços Compartilhados (CSC) (SOUZA; BEUREN, 2018); no uso de relatórios gerenciais em uma organização de varejo (OYADOMARI et al, 2019), e em uma empresa seguradora (OYADOMARI et al, 2018); mensuração de custos e estabelecimento de preços para pequenas empresas (OYADOMARI et al, , 2017), e sistemas de custeio em empresas da Zona Franca de Manaus (SOUZA; ANZILAGO; BEUREN, 2017), os quais são apresentados a seguir.…”

“…Anteriormente Oyadomari et al (2018) fizeram um levantamento com 231 funcionários de uma empresa de seguros, combinado com dados secundários, e, por meio da técnica de modelagem de equações estruturais (MEE), identificaram que a dimensão facilitadora não influenciava positivamente o uso de relatórios gerenciais. Em contrapartida, o estudo mostrou que a validade técnica estava associada positivamente ao uso dos relatórios gerenciais, e que esse uso influenciava o desempenho dos gerentes comerciais na referida organização.…”

“…Resultados em pesquisas anteriores de Oyadomari et al (2019) e Oyadomari et al (2017) confirmam a associação positiva entre intensidade de uso e percepção habilitante das práticas de gestão. Por outro lado, o trabalho de Oyadomari et al (2018) evidencia que a motivação para o uso habilitante se dá a partir da percepção da utilidade técnica. Pesquisas que levaram em conta as dimensões do empoderamento psicológico e resiliência organizacional estão associadas à percepção habilitante, porém, sem levar em conta a dimensão da intensidade de uso como variável de pesquisa.…”

“…Sobre essas práticas, a partir dos dados obtidos e do ponto de vista prático não se pode afirmar que sejam habilitantes ou coercivas valendose dos fatores obtidos (Orçamento [Fator médio = 0,22], Planejamento Estratégico [Fator médio = -0,35] e Análise de Variações Orçamentárias [Fator médio = -0,06]) dada sua proximidade do zero (que significaria indiferença) e da pequena diferença entre elas, o que corrobora com os achados de Beuren e Santos (2019) em que a coexistência de práticas habilitantes e coercitivas não necessariamente é percebido como uma influência negativa por seus usuários. Cabe refletir se a real motivação não se dá em função de sua utilidade técnica, conforme sugerido por Oyadomari et al (2018).…”