Avaliação das equipes de vendas de duas empresas com a matriz BCG utilizando lucro e margem de contribuição

Abstract

Resumo No presente trabalho o método da matriz BCG foi adaptado para ser utilizado na avaliação do desempenho das equipes de vendas de duas empresas de segmentos e tamanhos diferentes, sendo uma empresa fabricante de móveis e a outra uma fabricante de fios especiais para tricô e decoração. Depois de apurados os resultados, as equipes de vendas de ambas as empresas foram classificadas em uma matriz que relaciona o seu faturamento com a margem de contribuição e o lucro de cada uma. A classificação das equipes foi feita em relação aos resultados das empresas. A sua alocação em quadrantes ilustra o desempenho quantitativo e qualitativo de cada equipe de vendas em relação à média da empresa. Os resultados mostram a similaridade de posicionamento das equipes de venda, mesmo tratando-se de empresas em segmentos diferentes, bem como as distorções geradas com o uso de rateio de custos fixos na análise de desempenho.

Avaliação do resultado de produtos de pequena indústria considerando as despesas financeiras oriundas da duração do ciclo financeiro e da respectiva necessidade de capital de giro

“…A margem de contribuição costuma ser utilizada para medir o resultado de segmentos de mercado, o que pode abranger produtos, grupos, linhas de comercialização, tipos de clientes, territórios de venda, equipes de vendas, unidades de negócio e empresas (Viswanathan, Tillmanns, Krafft, & Asselmann, 2018;Veljkovic, Koprivica, Radivojevic, & Mileusnic, 2018;Zin, Bombana, & Barcellos, 2018;Santos, Cruz, Santos, & Leone, 2018;Guerreiro, 2011;Wernke & Lembeck, 2004).…”

Tomada de decisão subsidiada na gestão de custos: uma análise de indústrias do estado de Mato Grosso do Sul

“…Por meio da Tabela 4, os dados coletados nos questionários apontaram que as empresas possuem conhecimento sobre a margem de contribuição de seus produtos (4,17). Zin, et al, (2018), afirmam que conhecer ferramentas que direcionem as decisões para os objetivos que a empresa espera atingir, evita situações inesperadas. Além disso, sobre a margem de contribuição, os autores enfatizam que o lucro está totalmente relacionado ao conhecimento de tal ferramenta, uma vez que a empresa terá um aumento de lucro de acordo com o aumento das unidades vendidas de forma proporcional.…”

A management instrument for team performance evaluation

“…Puente-Palacios, Martins and Palumbo ( 2016) obtain evidence of the validity of a scale of job performance in educational teams. Aybas and Uyargil (2017) developed a conceptual model for assessing team performance and Zin et al (2018) adapted the BCG matrix method to assess the performance of sales teams.…”