The Lure: A New Compliance Procedure

Le lien entre le consommateur et ses actes

“…Dans les travaux des psychologues sociaux consacrés à l'engagement, c'est habituellement l'expérimentateur qui incite l'individu à réaliser un acte. Ceci conduit à décorréler artificiellement les attitudes et les comportements (Cialdini et al, 1978;Freedman et Fraser, 1966;Joule, Gouilloux et Weber, 1989), contrairement aux résultats de cette recherche où ces variables sont corrélées par construction (cf. Tableau 4).…”

La technique du leurre: Impact du délai, du solliciteur et de l'implication sur la soumission.

“…L'effet du Leurre initialement mis en évidence par Joule et al (1989) est reproduit ici avec une réelle consistance. Il semble qu'une décision avantageuse, ne pouvant se concrétiser, augmente la probabilité qu'une nouvelle décision moins avantageuse, relevant du même cours d'action que la première, soit prise.…”

“…Cela laisse à nouveau penser que ce n'est pas le même processus (l'autoperception pour le Pied-dans-la-porte) qui explique l'effet de ces deux techniques de soumission sans pression. Sur la base de l'ensemble des résultats rapportés dans cet article, l'effet du Leurre nous semble finalement compatible avec la théo-rie de l'engagement avancée par Joule et al (1989) et reprise par Cialdini (2001) et Pratkanis (2007) pour expliquer l'effet de la technique du Leurre. Il semblerait que la première décision engage l'individu dans un cours d'action.…”

“…Parmi cet ensemble de procédures, l'une d'elles, appelée la technique du Leurre (Joule, Gouilloux, & Weber, 1989), consiste à conduire une personne à prendre une décision avantageuse pour elle et l'informer, par la suite, que les circonstances ayant changé, cette décision ne pourra pas se concrétiser. On lui propose alors de prendre une nouvelle décision moins avantageuse que la précé-dente, mais relevant du même cours d'action.…”

The effect of requesting money with a few coins in one hand: the foot-in-the-hand technique

“…In an exhaustive review of the literature on this topic, Pratkanis (2007) identified 107 social influence tactics. A large number of these techniques use sequential requests: the foot-in-the-door technique (Freedman & Fraser, 1966), the door-in-the-face technique (Cialdini et al, 1975), the low-ball tactic (Cialdini, Cacioppo, Bassett, & Miller, 1978), the lure (Joule, Gouilloux, & Weber, 1989), the 1-in-5 prize tactic (Horvitz & Pratkanis, 2002). Some of them use ingratiatory techniques such as flattery (Dunyon, Gossling, Willden, & Seiter, 2010), incidental similarity (Burger, Messian, Patel, del Prado, & Anderson, 2004) or mimicry (Van Baaren, Holland, Kawakami, & Van Knippenberg, 2004).…”