Possibilities of Implementing Customer Relationship Management in the Function of Improving the Competitiveness of the Civil Engineering Sector

Abstract

Modern business strategies and quality of business environment are conditions for increasing competitiveness of companies in the civil engineering sector. Basic idea of Customer Relationship Management (CRM) is to shift the focus from the product to the buyer and in that way to build quality, long term and profitable relations. Products and services must be adjusted to the demands and specifications of certain clients. CRM is not a technology but a business concept, business philosophy. Basic aim of CRM in the civil engineering sector is gaining and keeping customers with the biggest purchasing potential. The article show that the implementation of the CRM system is in the direct positive correlation with business results of the companies from the civil engineering sector. In order to make the CRM strategy successful, it is necessary to determine appropriate strategy of creating long term, sustainable and profitable relationships with buyers, then to adjust business processes of the company and if necessary to adapt the organizational structure to creating the environment which is totally focused on the buyer.

Impacto y beneficios derivados del uso de CRM por parte de las empresas del sector de la construcción en España (Proyecto CRM-CONSTR-ES)

“…En un mercado dinámico, en constante cambio y altamente competitivo, la implementación de CRM a lo largo del ciclo de vida de los activos puede proporcionar una gestión más eficaz de los clientes actuales y potenciales. Todo ello, dentro de la dinámica del sector de la construcción, debe orientar los esfuerzos del sector hacia un trabajo más colaborativo entre empresa y clientes.En el área de la ingeniería civil,Melovic et al (2015) busca las condiciones para incrementar la competitividad de las empresas, apareciendo el CRM como clave para cambiar el enfoque del producto al comprador y de esa manera construir relaciones de calidad, de largo plazo y rentables entre empresas y clientes, como más forma eficiente de mantener la ventaja competitiva en el mercado. La implementación de los sistemas CRM en este tipo de empresas está en correlación positiva directa con los resultados del negocio, enfocando todos los esfuerzos en el comprador y desplegando estrategias adecuadas de creación de relaciones a largo plazo, sostenibles y rentables con los compradores.…”