Le marketing de projets: de la réaction à l'anticipation

Abstract

Ce qui est appelé « projet » dans cet article est une transaction complexe concernant un ensemble de produits, services et travaux, réalisé dans un contexte industriel (ex. construction de routes ou de barrages, aménagement urbain, construction d'un pétrolier, etc.). Dans ce domaine, les pratiques commerciales courantes entre les fournisseurs et les clients incluent la modalité d'appel d'offres. Ce processus d'achat traduit concrètement le fait que le client est l'unique force de proposition dans l'interaction initiale, laissant ainsi les fournisseurs éventuels en position uniquement réactive, à savoir la fourniture d'un devis en réponse au descriptif des travaux. Notre proposition consiste à dire que le marketing de projet ne peut exister que si le fournisseur potentiel adopte un comportement résolument anticipatif. Le présent article situe les caractéristiques du projet dans le contexte des transactions économiques générales, puis dans la perspective du concept marketing; il analyse ensuite de façon critique la littérature internationale publiée sur ce thème, et suggère enfin des perspectives marketing globales et des pistes pour des recherches ultérieures.

Achat public et développement durable entre compatibilités et frictions de paradigmes et de pratiques : le cas de l’industrie du transport ferroviaire

“…Ces règles représentent typiquement une mise en application de certains principes de la « concurrence pure et parfaite », en cohérence avec le paradigme évoqué plus haut. Dans le champ du marketing industriel, Cova et al (1992), parlent de « dogme » de la vision néo-classique dans les appels d'offres. Viau (2003) complète cette idée : « ce modèle [le processus d'achat public] s'inscrit a priori dans le paradigme concurrentiel, fondé sur l'étude de transactions économiques obéissant aux lois d'un marché pur et parfait ».…”

“…Viau (2003) complète cette idée : « ce modèle [le processus d'achat public] s'inscrit a priori dans le paradigme concurrentiel, fondé sur l'étude de transactions économiques obéissant aux lois d'un marché pur et parfait ». Cova et al (1992) mettent cependant en évidence certaines frictions entre le socle réglementaire érigé par les institutions européennes en matière de commande publique et le « chaos » de la réalité des projets. En effet, au regard du socle réglementaire, la méthode de détermination du prix idéal reste in fine la plus importante à maîtriser pour les candidats.…”