Canais de marketing, valor e estruturas de governança

Abstract

Este artigo discute a contribuição do marketing para a apropriação de fluxos de caixa superiores em transações entre membros do canal de marketing. Propõe-se um modelo em que a capacidade de apropriação de fluxo de caixa pelos membros do canal é resultado da forma como a estrutura de governança transacional é construída em relação às fontes individuais de geração de valor, de poder e do grau de dependência entre os membros. ABSTRACT This article discusses the marketing contribution in the appropriation of superior cash flow in transactions between marketing channel members. A model is presented suggesting that the cash flow appropriation capabilitiesof the channel member is result of how the transactional governance structure is built regarding the sources of value creation, power and the level of dependency among channel members. PALAVRAS-CHAVECanais de distribuição, custos de transação, fontes de valor, poder, dependência.