Relação dinâmica entre confiança, competitividade e o processo de tomada de decisão ética em negociação

Abstract

Os dilemas éticos são componentes inevitáveis da negociação, um processo de troca social central a todas as interações humanas. Por essa razão, é importante compreender o que motiva os gestores a agir de uma forma eticamente questionável em negociações empresariais. Usando uma amostra de 298 participantes em cursos de educação executiva, este estudo busca analisar em que medida diferenças individuais ao nível da personalidade condicionam o julgamento moral de práticas negociais eticamente ambíguas e as intenções comportamentais em seis cenários representativos de situações negociais que envolvem dilemas éticos. Os resultados sugerem que os dois traços de personalidade estudados - confiança interpessoal e competitividade - exercem uma influência significativa não apenas na forma como os gestores avaliam a moralidade de práticas negociais eticamente ambíguas, mas também na sua intenção comportamental em cenários negociais específicos. Os resultados podem contribuir para melhorar a compreensão do processo de tomada de decisão ética em negociação.

A Face Oculta Da “Ética Do Medo” No Poder Público: A Ação De Servidores Públicos Na Área Tributária Limitada Pelo Medo

“…Desta última extrai-se a premissa de que todo ser humano, posto entre um desejo e o medo de prosseguir, diante da existência de riscos no caminho, faz com que reconheça que esse conflito constitui lhe um dilema de natureza ética (HUNT; VITELL, 1986;REST, 1986;SOBRAL, 2009). Nos resultados encontrados, o dilema consiste entre o desejo de julgar imparcialmente, segundo o primado da lei (lícito/ilícito) e o medo de, se assim proceder, expor-se ao risco de "confusão ou equívoco".…”

“…De acordo com Sobral (2009), essa teoria sustenta que uma parte significativa do comportamento humano tem um fundamento racional que o torna previsível por meio da análise da intenção de agir, a qual é fortemente influenciada pela atitude perante o comportamento em questão e pela norma subjetiva -ou pressão social -associada a esse comportamento. Assim, muitos comportamentos são antecipados por uma intenção de agir que resulta de uma avaliação racional da realidade AJZEN, 1975).…”

“…Desta última extrai-se a premissa de que todo ser humano, posto entre um desejo e o medo de prosseguir, diante da existência de riscos no caminho, faz com que reconheça que esse conflito constitui lhe um dilema de natureza ética (HUNT; VITELL, 1986;REST, 1986, SOBRAL, 2009. As teorias do medo afirmam que esse ser humano tende a adotar sistemas defensivos específicos, notadamente não mais prosseguir comportando-se do modo anterior que o exponha a tais riscos (DEJOURS, 1998;1999, CUNHA;MAZZILLI, 2005).…”

“…Dessa maneira, seu comportamento será antecipado por uma intenção de agir que resulta de uma avaliação racional da realidade AJZEN, 1975;EAGLY;CHAIKEN, 1993;AJZEN, 2001;MAROT, 2003;SOBRAL, 2009).…”

“…Considere-se, ainda, a possibilidade da mídia também influenciar essas decisões, exercendo uma pressão que pode prejudicar o exercício do poder discricionário na aplicação do primado da lei, proporcionando a parcialidade nas decisões, fazendo que direito e garantias fundamentais sejam violados (COUTINHO, 2002;BATISTA, 2003;BUJES, 2008). Escorando-se nos princípios de base da Teoria da Ação Racional, pode-se concluir que o comportamento do servidor público, acometido pelo medo de "probabilidade de confusão ou equívoco", terá um fundamento racional, que o torna previsível por meio da análise da sua intenção de agir sem riscos, totalmente influenciado pela pressão situacional AJZEN, 1975;SOBRAL, 2009). Dessa maneira, seu comportamento será antecipado por uma intenção de agir que resulta de uma avaliação racional da realidade AJZEN, 1975;EAGLY;CHAIKEN, 1993;AJZEN, 2001;MAROT, 2003;SOBRAL, 2009).…”