Emoções, inteligência e negociação: um estudo empírico sobre a percepção dos gerentes portugueses

Abstract

A investigação sobre negociação no contexto empresarial tem-se concentrado nos aspectos processuais e de decisão, ignorando o estudo das características individuais do negociador.Alguma literatura mais recente destaca o impacto decisivo que o perfil da inteligência pode ter nos resultados da negociação. Este trabalho tem como objetivo analisar a importância da Inteligência Cognitiva e da Inteligência Emocional nas negociações em contexto empresarial. Para o efeito, foi realizado um estudo empírico das percepções dos gerentes das 500 maiores empresas portuguesas sobre a importância de algumas características da inteligência e o papel da emoção na negociação. Os resultados revelam que os gerentes atribuem maior importância aos aspectos cognitivos do queaos aspectos emocionais. É igualmente sugerido que o controle das emoções e da sua visibilidade é determinante para o êxito do negociador; mas a sua manipulação é um comportamento reprovável no ambiente negocial. Com esta pesquisa descritiva e exploratória, pretende-se lançar pistas para investigações futuras sobre a importância da emoção e da inteligência nos processos negociais.

Individual Absorptive Capacity and Entrepreneurial Intention in Successors of Rural Properties

“…TCP predicts that behavior and intention to act result from the combination of three attitudes: 1. individual behavior; 2. the subjective norm implicit in it; and 3. perception about perceived behavioral control. For Almeida and Sobral (2005) TPB has become one of the most widespread theories about human behavior in the context of social sciences and has been tested in several studies as an explanatory model, whose results reveal satisfactory explanatory capacity.…”

Processo Decisório: Uma Revisão Teórica Sobre a Racionalidade Limitada Nas Negociações

“…Há uma forte associação entre um bom executivo com uma pessoa que tem todas as respostas, pensa e age rápido; isto traz uma imagem de astúcia, perspicácia e competência; algumas vezes, acarretando uma falsa necessidade de se decidir rapidamente (PERLOW;OKHUYSEN;REPENNING, 2002). Executivos também valorizam a capacidade de se decidir rapidamente durante negociações (ALMEIDA;SOBRAL, 2005). As origens da perspectiva baseada em Heurísticas e Vieses são dos estudos que comparam a qualidade das previsões puramente estatísticas versus previsões feitas por humanos (MEEHL, 1954), evidenciando as limitações e erros da previsão humana quando comparada a algoritmos.…”

Emotional Intelligence and Ethics on Organizations

“…Intelligence, and specifically Emotional Intelligence, also shows a deep connection to organizational success, therefore, more and more in addition to the types of knowledge, skills and traditional abilities associated to individual performance and work success, personal configuration skills are required, such as, personal management, empathy and interpersonal sensitivity, that is, a set of skills that to achieve the required success, deal with the recognition, regulation and emotional expression-emotional competencies [53]. According to Reference [56], in business environment "the use of emotion can be genuine or simply a tactic to achieve the objectives pursued" (p. 15), being ethically more acceptable the premeditated use of emotions as tactic with greater ethical tolerance in use of positive emotions than negative emotions, than other types of dissimulation strategies, like the use of false information or failure to comply promises.…”