Os Efeitos Negativos Da Experiência E Do Controle No Desempenho Do Vendedor

Abstract

RESUMONa literatura, há evidência de que quanto maior o perfil de locomoção do vendedor, maior o desempenho com vendas. Neste artigo, propomos que o sistema de controle por comportamento, quando elevado, prejudica essa associação positiva devido à grande quantidade de acompanhamento das ações dos vendedores, inibindo-os. Além do mais, propomos que essa relação moderada pelo sistema de controle se torna negativa (piorando) quando há alta experiência do vendedor. Essa moderação tripla pode ser explicada pelo conflito da organização com a forma de controlar os vendedores mais experientes, congruente com a literatura sobre socialização organizacional. Uma survey com vendedores de lojas de varejo foi realizada. Os resultados demonstraram que a orientação para locomoção do vendedor é um preditor do desempenho, mas que o alto nível do sistema de controle por comportamento reduz esse efeito. Além do mais, quando existe maior experiência, essa relação piora, diminuindo o desempenho. PALAVRAS-CHAVE RAE-Revista de Administração de Empresas | FGV/EAESP

Autoavaliação dos recursos comunicativos por representantes comerciais e sua relação com o desempenho em vendas

“…Selling is an essential process for any company to succeed (14,15) . The literature shows that there is an exchange relationship between buyers and sellers (16) .…”

The Regulatory Modes and their Relations Among Accountancy Students

“…Na literatura, diversos autores examinaram os modos e os ajustes regulatórios nos mais variados campos de pesquisa, como, por exemplo, tomada de decisão (Avnet & Higgins, 2003;Miceli, De Palo, Monacis, Di Nuovo & Sinatra, 2018), comportamentos e desempenho de vendas (Jasmand, Blazevic & De Ruyter, 2012;Faia & Vieira, 2017;Vieira, Pires & Galeano, 2013;Silva, Vieira & Faia, 2015;Silva, Faia & Vieira, 2016), estilos de liderança (Benjamin & Flynn, 2006), materialismo e bem estar social (Giacomantonio, Mannetti & Pierro, 2013), pensamentos contra factuais e remorso (Pierro, Leder, Mannetti, Higgins, Kruglanski & Aiello, 2008) gestão do tempo (Amato, Pierro, Chirumbolo & Pica, 2014), estratégia para o alcance dos objetivos (Orehek & Vazeou-Nieuwenhuis, 2013) e pensamento crítico (Manalo, Kusumi, Koyasu, Michita & Tanaka, 2013), entre outras áreas. No entanto, não se sabe qual modo regulatório é mais adequado para a formação técnica, profissional e científica de alunos de um curso de graduação.…”

Os Efeitos da Identificação com a Marca do Fabricante e do Alinhamento do Sistema de Controle nas Vendas do Canal de Distribuição

“…Fabricantes têm buscado implementar sistemas de controle com os distribuidores e os revendedores como instrumento de direcionamento dos esforços do canal de distribuição. Sistemas de controle de vendas representam uma série de procedimentos de monitoramento, direcionamento, avaliação e compensação financeira (Schmitz, Lee & Lilien, 2014) para reduzir a ambiguidade das tarefas (Vieira, Rosa & Faia, 2017) e os conflitos no dia a dia dos vendedores (Crosno & Brown, 2015;Silva, Faia & Vieira, 2016). Com base em Balduf, Cravens e Piercy (2005), os sistemas de controle tendem a ser uma combinação dos resultados das vendas (por exemplo, medidas de performance como o atingimento das metas definidas e crescimento das vendas) e dos resultados comportamentais (por exemplo, medidas de ações consideradas importantes para o atingimento desejado dos resultados como o número de visitas aos clientes e número de horas ao telefone com clientes).…”