Determinantes do desempenho empresarial e das vendas cruzadas no varejo

Abstract

Tal indicativo releva a importância estratégica da área de vendas na gestão empresarial. De fato, essa área, dentro da organização, é um núcleo fundamental para análise da concorrência, para compreensão das necessidades dos compradores, para implementação da estratégia de marketing e para o alcance da lucratividade empresarial.

Marketing Business-to-Business: Análise Da Produção Científica Brasileira De 2008 a 2018

“…As for the Marketing/Finance Interface and Revenue Growth, only Vieira et al (2013) were selected. The central concern was to understand the variables related to the sales teams that could imply a certain degree of performance, adopting the concept of cross-selling in retail.…”

Os Efeitos Negativos Da Experiência E Do Controle No Desempenho Do Vendedor

“…Empiricamente, há evidências na literatura de que a locomoção tem efeito positivo na realização de tarefas (Johnson, Shull, & Wallace, 2011), na venda cruzada (Jasmand et al, 2012), na orientação ao cliente (Lee & Ji, 2013), na busca por novos clientes (DeCarlo & Lam, 2015) e no desempenho do vendedor Vieira et al, 2013). Assim, tem-se que:…”

“…Gerentes podem aprimorar os processos de recrutamento e seleção ao procurar perfil de candidatos orientados à ação, para proatividade e para a prospecção de clientes. Em dinâmicas e entrevistas, os gerentes podem utilizar como critério de seleção a orientação para locomoção, pois tal perfil tende a gerar maiores níveis de desempenho do vendedor e de vendas cruzadas (Vieira et al, 2013 …”

“…Pesquisas comprovam que tanto a locomoção do vendedor (Benjamin & Flynn, 2006;Jasmand et al, 2012;Kruglanski et al, 2000;Vieira, Pires, & Galeano, 2013) como o sistema de controle por comportamento (Crosno & Brown, 2014;Samaraweera & Gelb, 2014) têm relação direta com desempenho do vendedor. Contudo, parece haver necessidade de as organizações monitorarem e controlarem seus vendedores quanto às atividades de vendas, e, nesse contexto, pouco se sabe sobre como o sistema de controle pode moderar os efeitos da locomoção.…”

The Regulatory Modes and their Relations Among Accountancy Students

“…Na literatura, diversos autores examinaram os modos e os ajustes regulatórios nos mais variados campos de pesquisa, como, por exemplo, tomada de decisão (Avnet & Higgins, 2003;Miceli, De Palo, Monacis, Di Nuovo & Sinatra, 2018), comportamentos e desempenho de vendas (Jasmand, Blazevic & De Ruyter, 2012;Faia & Vieira, 2017;Vieira, Pires & Galeano, 2013;Silva, Vieira & Faia, 2015;Silva, Faia & Vieira, 2016), estilos de liderança (Benjamin & Flynn, 2006), materialismo e bem estar social (Giacomantonio, Mannetti & Pierro, 2013), pensamentos contra factuais e remorso (Pierro, Leder, Mannetti, Higgins, Kruglanski & Aiello, 2008) gestão do tempo (Amato, Pierro, Chirumbolo & Pica, 2014), estratégia para o alcance dos objetivos (Orehek & Vazeou-Nieuwenhuis, 2013) e pensamento crítico (Manalo, Kusumi, Koyasu, Michita & Tanaka, 2013), entre outras áreas. No entanto, não se sabe qual modo regulatório é mais adequado para a formação técnica, profissional e científica de alunos de um curso de graduação.…”