Estratégia de gestão de múltiplos canais de distribuição: um estudo na indústria brasileira de alimentos

Abstract

ResumoEste artigo tem como objetivo investigar a gestão de canais múltiplos de distribuição realizada por relevantes indústrias brasileiras de alimentos. Para tal, foi conduzido estudo exploratório em dois estágios: referindo-se à condução de entrevistas a distância com gestores da área de suprimentos (junto a seis empresas), seguidas de entrevistas presenciais (em duas empresas selecionadas da amostra inicial). Independentemente do porte ou segmento de atuação, o estudo evidencia a busca por parte do elo processador de distribuir seus produtos por meio da combinação de dois formatos de varejo (grande e pequeno/médio) com, ao menos, mais um canal, com tendência positiva ao emprego de formatos alternativos, entre os quais o marketing direto. Corroborando a premissa central do estudo, a percepção dos entrevistados é que a gestão de múltiplos canais revela-se estratégica para o elo processador ao permitir atenuar o maior poder comparativo do grande varejo, dada a possibilidade de maior cobertura de mercado, customização nas vendas e melhor atendimento dos anseios dos consumidores. Palavras-chaveEstratégia. Canal de distribuição. Poder. Varejo. Indústria de alimentos.

Trade Marketing: O Marketing no Ponto de Venda e a Tangência com a Logística

“…Destaca-se que o fornecimento para o pequeno e médio varejo é mais complexo e dispendioso quando comparado ao grande varejo, porém ele apresenta como vantagens maior rentabilidade, facilidade de negociação e usual ausência de contratos formais. Por sua vez, os maiores custos comparativos de gestão do marketing direto também são compensados pela possibilidade de pulverização das vendas e pelos ganhos intrínsecos do relacionamento diferenciado estabelecido com o consumidor (SILVA et al, 2013).…”

Estado da arte da distribuição física como recurso competitivo para cooperativas agropecuárias

“…A finalidade do canal de distribuição é satisfazer os usuários finais do mercado. O principal objetivo é fazer com que os clientes utilizem ou consumam o produto ou serviço que está sendo vendido (SILVA et. al., 2016).…”

Power and culture in supply chains: contributions of the strategic action fields approach

“…Challengers also use their social skills to build strategies to subvert the field order and dominants try to reinforce the establishment. Studying the food industry, Silva et al (2015) show some struggles and strategies in the process of rearrangement of power relations between industrial companies and supermarkets, due to the concentration of the retail sector in the 1990s, for example. The deployment of the disputes is influenced by the internal dynamics of the companies, the sectors they belong to and other higher level spheres with which they keep dependence relations.…”