L’introduction de nouveaux outils dans le processus d’achat du consommateur s’est accélérée ces cinq dernières années. Le développement des terminaux mobiles et de stratégies omnicanales des entreprises favorisent la diversité de ces supports mis à disposition du vendeur et/ou du consommateur. L’objectif de cet article est d’en établir une taxinomie robuste permettant aux chercheurs d’étendre les résultats de leurs travaux et aux managers d’identifier les différents types de NAVA (Nouvelles Aides à la Vente et à l’Achat), et ainsi d’adopter le ou les outil(s) le(s) plus cohérent(s) par rapport à la stratégie de leur entreprise.
Cette recherche participe à la compréhension des effets d’une cabine virtuelle en ligne sur la curiosité spécifique (situationnelle) et l’intention comportementale du consommateur en mettant en évidence les effets modérateurs de la curiosité trait – tendance à être naturellement curieux – et de l’auto-efficacité. L’expérimentation montre que les individus fortement curieux de nature ont davantage l’intention d’acheter en magasin dans le cas d’une expérience via un site classique vs la cabine virtuelle. Aucune différence n’est notée pour les individus peu curieux. Parallèlement, les individus fortement curieux se sentant peu efficaces dans la tâche auront une intention plus faible d’acheter sur le site alors que ceux qui se perçoivent comme fortement efficaces auront une intention d’achat sur le site plus forte. Les résultats révèlent l’importance de la curiosité trait et la nécessité de la définir plus précisément en marketing, ainsi que de l’auto-efficacité.
This research contributes to our understanding of the effects of an online virtual fitting room (VFR) on specific (situational) curiosity and consumer behavioral intentions by highlighting the moderating effects of trait curiosity – the tendency to be naturally curious – and self-efficacy. The experiment shows that individuals with a high level of curiosity are more likely to buy in-store in the case of a traditional website experience versus the VFR. No difference is noted for less curious individuals. At the same time, highly inquisitive individuals who perceive themselves as having low efficacy for the task have weaker intentions to buy on the website, while those with high perceived self-efficacy have stronger intentions to do so. The results highlight the relevance of trait curiosity and the importance of defining it more precisely in marketing, along with self-efficacy.
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