ResumoNeste ar go, busca-se discu r o campo das negociações empresariais, sob o ponto de vista do enfoque sistêmico. A visão sistêmica permite iden fi car os elementos que podem gerar uma negociação "ganha-ganha". O processo de negociação como um sistema de transformação pode ser defi nido a par r dos objetos que compõem o "sistema negociação". A visão tradicional de concorrência precisa ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. Pelo enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a par r do direcionamento estratégico da empresa, mas essa estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que o modelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a confi guração fi nal de cada um dos seus elementos apresentará variações em função de contextos específi cos.
Palavras-chave:Negociação, Visão Sistêmica, Enfoque sistêmico, Compe vidade.
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