Negociação Estratégica: Uma Abordagem Sistêmica das Competências e dos Relacionamentos Envolvidos no Processo

Abstract

ResumoNeste ar go, busca-se discu r o campo das negociações empresariais, sob o ponto de vista do enfoque sistêmico. A visão sistêmica permite iden fi car os elementos que podem gerar uma negociação "ganha-ganha". O processo de negociação como um sistema de transformação pode ser defi nido a par r dos objetos que compõem o "sistema negociação". A visão tradicional de concorrência precisa ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. Pelo enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a par r do direcionamento estratégico da empresa, mas essa estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que o modelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a confi guração fi nal de cada um dos seus elementos apresentará variações em função de contextos específi cos. Palavras-chave:Negociação, Visão Sistêmica, Enfoque sistêmico, Compe vidade.

Business Model to the LASSE performance at Microgrid environment

“…The negotiation process, being one of the categories of the organizational policy, is seen from the strategic direction of the company, but this strategy cannot be thought independently of the other elements of the system. The company must structure its negotiation processes by carrying out analyses that include: the company's positioning in relation to the other market players, the necessary skills to the negotiator, the company's partnerships and competitors, the basic variables involved in the negotiation process to be initiated, level of internal integration between the different areas of the company and the negotiation tools available [10]. From a systemic view and negotiation process, the professional that understands the company in which it operates achieves above-average results.…”