Mise en concurrence des fournisseurs ou partenariat ?

Abstract

Les entreprises qui désirent exercer une influence sur leurs sources d’approvisionnement peuvent adopter deux politiques distinctes : mettre continuellement les fournisseurs en concurrence ou bien proposer une coopération durable à certains d’entre eux. Cet article s’attache à définir les termes de ce choix. La logique de chacun de ces deux comportements y est d’abord analysée. Nous montrons ensuite comment l’étude des besoins qui sous-tendent l’achat et l’examen du marché amont permettent d’opter en faveur de l’une de ces deux politiques. La situation propre aux entreprises de petite taille est prise en compte à chacune des étapes de l’analyse.Firms wanting to exert pressure on their supply sources can adopt two different policies : create an ongoing competitive environment among suppliers or offer long term cooperation to a number of them. This article examines the parameters of such a choice. First, the rationale of each policy is analyzed; then the author shows how the study of purchasing needs and the examination of the supplier market can enable a firm to come to a decision as to which policy to adopt. The specific situation of small firms is taken into account at each stage of the analysis.Las empresas que desean ejercer influencia sobre sus fuentes de aprovisianamientos pueden adoptar dos políticas distintas: sea poner continuamente los provedores en competencia, sea proponer una cooperacion duradera a algunos de entre ellos. Este articulo ha por objecto de definir los términos de esta alternativa. La lógica de cada uno de los dos comportamientos es en primer lugar analizada. Ensénamos, después como el estudio de las necesidades que subtenden la compra y el examen del mercado rio arriba permiten de optar en favor de una de los dos políticas. La situación propia a las empresas de pequeñas dimensiones esta tomada en consideración a cada una de las etapas de la analisis

Gestion des relations banques-PME

“…Ces partenariats permettent à l' entreprise de se procurer des ressources et des compétences sur des marchés, rendus ainsi captifs, reposant sur des accords préférentiels et sur la solidarité. Par exemple, Fenneteau (1990) démontre l'intérêt de mener une coopération durable avec ses fournisseurs plutôt que de continuellement les mettre en concurrence. …”

Un exemple de stratégie de renforcement des moyennes entreprises (ME) : l'échange relationnel comme moyen de gérer la dépendance économique envers les clients

“…Fenneteau (1990) (Evrard et al, 1993). Dans cet objectif, un plan de recherche a été élaboré, dont les principaux éléments (terrain d'investi gation, collecte des données) sont présentés ci-dessous.…”