Mass customization for long‐term relationship development

Abstract

PurposeThe purpose of this paper is to provide insight into the environment of the online shopping process for mass customization (MC) in long‐term relationships (LTRs) between a firm and its customers. Specifically investigated is why some consumers are initially willing to purchase MC products online and what makes them purchase again. Conversely, the paper looks at why some are not interested in purchasing MC products again.Design/methodology/approachThis paper utilizes a qualitative research method. In‐depth interviews were conducted to reveal information about the relationship between a firm and its consumers. In total, 20 participants evaluated the online shopping process, the firm's web site, the products they received and their overall shopping experience.FindingsThe major findings provide interesting evidence regarding consumer behaviors in the online shopping process for MC products. Three types of customers were identified: apathetic consumers who are not interested in purchasing MC products again; ardent consumers who are interested in purchasing MC products as well as mass‐produced products; and holistic consumers who have essential needs that can be addressed with MC products.Practical implicationsThe findings give valuable insights to firms which are interested in providing MC products and establishing LTRs with their customers.Originality/valueThis study identifies ideal potential customers and their needs for MC products in the context of online shopping in LTRs, and utilizes a new approach by combining in‐depth interviews with the valuation of the genuine MC products that participants were able to order. No previous research was found that used this approach to investigate consumer behavior regarding MC.

Mass-customised products: are they bought for uniqueness or to overcome problems with standard products?

“…Specifically, Endo and Kincade (2008) identify three type of masscustomisation customers: apathetic consumers who are not interested in purchasing mass-customised products; ardent consumers who are interested in purchasing both mass-customised and mass-produced products; and holistic consumers who have essential needs that can be addressed with mass-customised products. The three antecedents of WTP for individualised products represent very different motivations for paying a price premium.…”

Sistemas de recomendación en el comercio electrónico y la e-educación

“…Esto es bien recibido por parte del público objetivo que busque un permanente contacto y asistencia frente a un bien y servicio, quienes tienden a las relaciones largas y estables. No obstante, es pertinente aclarar, antes de seguir adelante, que no todos los clientes buscan ni prefieren establecer relaciones duraderas con las organizaciones; algunos optan por relaciones cortas y discrecionales con las compañías, puesto que por sus habilidades o experiencia tienen disposición para encontrar fácilmente lo que necesitan entre las opciones de oferta existentes en el mercado (Endo & Kincade, 2008). En cualquier caso, hablemos de clientes con tendencia hacia la orientación relacional o transaccional de los intercambios, la adaptación de los intercambios organizacióncliente y, consecuentemente, la información asociada a los mismos serán bien recibidas por aquellos clientes para los que es importante obtener orientación antes de tomar decisiones de consumo.…”

“…En este sentido, esta capacidad es especialmente necesaria para las organizaciones caracterizadas por aplicar un enfoque relacional en la gestión de sus intercambios, donde se potencie el establecimiento y mantenimiento de relaciones estables con sus clientes. En concreto, la sistematización de las recomendaciones a los clientes facilita mantenerlos en el tiempo, incrementado su satisfacción y mejorando los resultados financieros a largo plazo de las organizaciones (Endo & Kincade, 2008).…”

Análisis y modelización de la adopción de los sistemas de recomendación en el comercio electrónico

“…Toda esta tarea de marketing no es realizada en vano, por el contrario es una forma que las empresas tienen para lograr no sólo producir y vender, sino que algunas tienen como objetivo el establecimiento de Relaciones a Largo Plazo (LTR 24 ), como estrategia de las relaciones de marketing para la construcción de una relación entre la empresa y sus clientes, basada en el conocimiento de sus hábitos de consumo, de compra y de comunicación. Por medio del establecimiento de una información diádica y directa, las LTR se tornan en verdaderas políticas para evitar costos innecesarios para la organización, para retener clientes, incrementar la satisfacción del consumidor y generar rentabilidad de largo plazo (Endo & Kincade, 2008).…”

“…La adaptación o personalización de los productos a lo que el cliente demanda es una estrategia de las empresas para lograr que aquellos clientes que buscan un permanente contacto y asistencia frente a un bien y servicio, establezcan con ellas relaciones largas y estables. Sin embargo, no todos los clientes buscan establecer este tipo de relación, encontrándose quienes buscan y encuentran fácilmente productos en tiendas físicas, pero cuya relación será corta y frágil con la firma (Endo & Kincade, 2008).…”