Marketing channel evolution: From contactual efficiency to brand value co-creation and appropriation within the platform enterprise

Dimitrova, Boryana; Smith, Brent; Andras, Trina Larsen

doi:10.1080/1046669x.2019.1646187

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“…Cusumano et al 2019). Particularly, through these developments, new digital intermediaries have now enabled a progressive shift in market power from producers and retailers, to service providers and distributors (Dimitrova et al 2019;Nuccio & Guerzoni, 2019).…”

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confidence: 99%

Digitalization in retailing: multi-sided platforms as drivers of industry transformation

Hänninen

Smedlund

Mitronen

2017

BJM

159

115

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Purpose Digitalization has transformed several industries during the past two decades. In this paper the authors focus on the retail sector, where new business models help retailers and suppliers meet the ever changing and demanding needs of retail shoppers. One example of this business model innovation is multi-sided digital platforms, which have become popular as they connect consumers with suppliers from around the world with a large ecosystem to support the retail platform. The purpose of this paper is to provide an overview of how multi-sided digital platforms are transforming the retail exchange logic and assess the implications and impact of these platform-based businesses on the retail sector, especially for business managers and consumers. Design/methodology/approach In this paper, the authors employ literature review, conceptual analysis and qualitative case study methodology. The authors provide an overview of how the platform economy is affecting the retail sector through the illustration of four digital multi-sided platforms: Alibaba Group, Amazon.com, eBay and Rakuten Group, and what differentiates them from incumbent business models in retailing. Findings The findings suggest that platforms transform the transaction logic of retailing as they simply intermediate transactions between buyers and suppliers rather than handling the entire supply and logistics chain themselves. The authors highlight the role of consumer understanding and Big Data as one example of how multi-sided digital platforms differentiate from their non-platform competitors. Practical implications The paper highlights how incumbent retailers can compete against new forms of business, such as digital platforms, and the authors demonstrate some of the managerial capabilities needed to remain relevant amidst this new digital competition. Originality/value Very little empirical studies in marketing and retail literature have focused on multi-sided digital platforms and their business models. The present study fills this gap with an overview of how multi-sided digital platforms transform the retail sector.

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Digitalization in retailing: multi-sided platforms as drivers of industry transformation

Hänninen

Smedlund

Mitronen

2017

BJM

159

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“…En Latinoamérica, diversos investigadores han evidenciado los diferentes retos que enfrentan los sistemas de comidas, y pocos abordan los desafíos derivados de la ubicación y los intereses de los consumidores urbanos (Blare et al, 2019). El reto que tienen los minoristas tradicionales no solo consiste en mejorar sus instalaciones, dar créditos o hacer entregas en casa de sus clientes, sino, sobre todo, ofrecer una gran variedad de opciones que creen valor para el consumidor (Dimitrova et al, 2020;Mahasuar, 2019). Por consiguiente, es imprescindible comprender por qué y dónde compran las personas para predecir su elección de formato e, incluso, desde la estrategia de marketing, condicionar los estímulos adecuados para lograr fidelizarlas.…”

Section: Introductionunclassified

Atributos diferenciadores entre el comercio minorista tradicional y el moderno

López

Ortiz

Méndez-Lazarte

et al. 2021

Innovar

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La presente investigación se enfoca en identificar las diferencias entre el comercio tradicional (mercados de abastos) y el comercio moderno (supermercados), en un contexto en el cual el mercado tradicional representa alrededor del 80% de la venta de alimentos no procesados. Estas diferencias contribuyen a frenar la expansión del comercio moderno en algunas megaciudades. El método tomó como fuente una encuesta realizada por la Organización de Agricultura y Alimentos de las Naciones Unidas (fao) en el 2017 a amas de casa de Lima metropolitana, aplicando un muestreo probabilístico. Se evaluaron estadísticamente tanto los atributos del grupo de amas de casa que refirieron comprar en un mercado de abastos como los de las amas de casa que prefirieron un supermercado. Los resultados muestran cómo el trato personal y las posibilidades de regatear son los atributos diferenciadores en el grupo de amas de casa que prefieren el canal tradicional frente al moderno, y que aquellas que prefieren el comercio moderno lo hacen por darle mayor importancia a los atributos de seguridad, limpieza y estacionamiento de vehículos. Finalmente, se concluye que los atributos diferenciadores están asociados a la atmósfera, por lo que precio, variedad, conveniencia e, incluso, el hecho de ser un alimento fresco son atributos relevantes para la decisión, pero no son atributos diferenciadores.

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“…Para que isso ocorra é necessário um alinhamento com os intermediários, que por sua vez também demandam satisfação com os retornos proporcionados pela sua função no canal. O sucesso do canal estaria em sua capacidade de atingir a máxima produção de valor, extravasando unicamente a questão da eficiência contratual (Dimitrova, Smith, & Andras, 2020). O papel do valor é fundamental.…”

Section: Canais De Marketingunclassified

“…Entretanto a organização inserida em um SVM contratual também depende do fornecedor tanto para prosperar como para sobreviver. Essa perspectiva é adotada tomando como referência a teoria da dependência em recursos (Pfeffer & Salancik, 2003) e o papel da organização em um sistema vertical de marketing contratual que precisa gerar valor para os membros (Dimitrova et al, 2020). Como discutido na seção secundária 4.1 as decisões do fornecedor capitão do canal a que as concessionárias fazem parte, influencia na competitividade do varejista.…”

Section: Análise Das Proposições De Fcs Em Função Do Mercadounclassified

“…Ao considerar a característica de um varejo participante de um sistema vertical de marketing contratual, entendeu-se necessário considerar a teoria da restrição de recursos na última análise (Pfeffer & Salancik, 2003). Mais especificamente na perspectiva da necessidade da função do varejista em produzir valor no canal de marketing (Dimitrova et al, 2020) e o interesse especifico do desenvolvimento de valor de marca (Mizik & Jacobson, 2003). Decorre que expandiu-se a visão de que um FCS, para um varejista em um sistema vertical de marketing contratual deve estar orientado para, ou aumentar o valor da oferta ou ganhar competitividade frente a concorrência (Grant, 2010;Ketelhöhn, 1998) Ademais, o relacionamento com um único grupo expõe o grupo concessionário a maiores riscos, pois dependerá totalmente das decisões desse fabricante.…”

Section: Conclusõesunclassified

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Identificação dos fatores críticos de sucesso das concessionárias de automóveis de passeio

Oliveira¹

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Introdução -Considera o uso de fatores críticos de sucesso (FCS) como heurística mental que permite aos gestores tomarem melhores decisões estratégias para suportar o desenvolvimento de varejistas inseridos em sistemas verticais de marketing contratual. Nesta ótica contextualiza a relação que existe entre empresas nacionais de pequeno porte, de países subdesenvolvidos, que precisam operar em comunhão com multinacionais em termos de assimetria de poder. Objetivo -Identificar os FCS dos concessionário de automóveis leves, estudando as perspectivas organizacionais envolvidas e confrontar os achados com a visão de longo prazo para o papel do varejista no SVM. Métodos -Adotou-se a metodologia Delphi com enfoque qualitativo e quantitativo em um grupo de oito diretores e proprietários de concessionárias. Para triangular os resultados foram realizadas entrevistas em profundidade semiestruturadas com executivos de montadoras, diretores de concessionárias, e presidente de associações setoriais. A terceira abordagem investigativa foi a pesquisa documental, com análise de contratos, cartas, fotos e programas da indústria automotiva. Resultados -Foram identificados seis FCS relacionados: a capacitação dos funcionários; ao clima organizacional; as capacidades absortivas; a satisfação dos clientes; a eficiência operacional; ao desempenho em vendas. Em face desse resultado foi proposto pelo pesquisador um fator adicional relativo à sustentabilidade. O processo de análise e refinamento das proposições do grupo Delphi também permitiu contextualizar a emergência do que se denominou fatores fundamentais para competição (FFC), associados: a transparência processual; a gestão de estoque; a gestão de custos; a gestão de caixa; a margem de venda; ao aumento de portfólio; e a compatibilidade estratégica. Os FCS identificados estão associados às áreas da administração geral, administração de marketing e administração de recursos humanos. Além dos FCS e FFC foram identificadas quinze proposições que versam sobre as perspectivas futuras para um horizonte de cinco anos para o negócio de concessionárias. Delas sete atingiram o nível de consenso entre o grupo. Uma se alinha com o programa federal rota 2030. Três tratam da ampliação do composto de produto da concessionária e duas de questões referentes à esfera operacional. Os FCS e FFC revelados suprem parcialmente as demandas futuras identificadas nessas proposições, o que se traduz na necessidade de maiores reflexões na perspectiva estratégica da organização. Conclusões -Os dados mostram que os fornecedores, como membros mais poderosos do canal, conseguiram estruturar um sistema de distribuição de franquias, em que utilizam os concessionários para transferir riscos, financiar a sua operação e ainda conseguem manter o controle até de aspectos gerenciais do parceiro, com mecanismos tácitos e explícitos. O controle sobre o concessionário se mantém efetivo ao considerar a dinâmica financeira relacionada à fórmula de lucro do modelo de negócio. Para o varejista participante de um sistema vertical...

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Marketing channel evolution: From contactual efficiency to brand value co-creation and appropriation within the platform enterprise

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