Les lead-users en marketing : Interrogations et nouvelles contributions psychométriques

Abstract

Les lead-users jouent un rôle significatif dans le développement de nouveaux produits. Leur identification constitue un enjeu important pour les entreprises qui souhaitent innover. Bien qu'une dizaine de mesures d'auto-évaluation du lead-user soit disponible, aucune n'est pleinement satisfaisante. Une nouvelle mesure est donc construite, validée et normée sur plusieurs catégories de produits, grâce à trois séries d'études. La première élabore une version épurée de l'échelle. La seconde établit la validité de construction (convergente et discriminante) et normalise l'échelle sur un échantillon représentatif de la population française (n = 2000) pour trois catégories de produits alimentaires ; nous confirmons que le lead-user et le leader d'opinion sont deux concepts différents, mais qu'un petit nombre d'individus peut cumuler ces deux statuts ; le caractère lead-user est également contingent à la catégorie de produit. La troisième confirme la validité nomologique de l'échelle pour un nouvel échantillon représentatif (n = 456) et une nouvelle catégorie de produit : le lead-usership est relié positivement aux compétences pour la co-création et à l'engagement dans la cocréation de jeux vidéo. Mots-clésCo-création, développement d'échelle de mesure, leader d'opinion, lead-user.

Between fear of and desire for the digitalization of retailing: An initial conceptualization to understand the ambivalent reactions of shoppers

“…Hence, it is crucial for retailers to test a technology on some of their customers. Or even better, it may be worthwhile co-creating the technology with them before its inclusion in the technological service portfolio (Roederer et al, 2020; Vernette et al, 2013). This step will enable them to understand what positive and/or negative reactions, based on our conceptualization, actually emerge from shoppers, and will also point to the behavioral consequences of these reactions.…”

How do consumers categorize new hybrid products?

“…The theoretical sampling combined different criteria considered pertinent in the study of categorization of hybrid products, namely possession of a smartphone or other high‐tech products, together with age, sex, and income. Beyond their self‐perception as such, “lead users” were selected both by snowball sampling and based on their answers to the “lead users” scale developed by Vernette, Béji‐Bécheur, Gollety, and Hamdi‐Kidar (). Consistent with those authors, we set the selection threshold according to the method of Hoffman, Kopalle, and Novak (), which uses the score of the scale and retains individuals with a score higher than the median.…”

L’impact du statut participant ou non-participant des consommateurs sur l’évaluation des stratégies d’empowerment

“…Ainsi, les recherches passées ont comparé différents profils de contributeurs montrant que les Lead-Users surpassent les consommateurs Emergent-Nature (ainsi que les utilisateurs moyens) dans la création des produits les plus prometteurs d’un point de vue commercial (Hamdi-Kidar et al, 2019). Outre la compétence des utilisateurs, les chercheurs ont développé des échelles de mesure et des seuils de sélection (Vernette et al, 2013 ; Vernette et Hamdi-Kidar, 2013) pour déterminer quels utilisateurs experts (de nature émergente ou lead-users) seront plus motivés pour contribuer et pour identifier ces profils. Nos résultats répondent ici à des problématiques qui n’ont pas été suffisamment prises en compte par les recherches précédentes sur les intentions de participation des consommateurs ‘ordinaires’ à chaque type d’empowerment, ces clients étant la cible principale de ces stratégies.…”