Identifying effective hunters and farmers in the salesforce: a dispositional–situational framework

Abstract

In business-to-business markets, hunting for new customers and farming existing customers are critical to achieve sales goals. Although practitioners suggest that salespeople have a preference for either hunting or farming, academic research has yet to examine when and why salespeople become oriented toward hunting or farming, and whether a simultaneous engagement in both (i.e., being ambidextrous) is efficient or damaging. In Study 1, the authors identify the link between regulatory focus and salesperson hunting and farming orientations. In Study 2, they demonstrate that (1) a promotion (prevention) focus is more strongly related to salesperson hunting (farming) orientation than is a prevention (promotion) focus, and (2) ambidextrous salespeople generate higher profits when they are customer oriented. In Study 3, the authors show that salesperson expectations about hunting success and the extent to which compensation plans are based on customer acquisition activities can change the direction of the relationship between regulatory focus and salesperson hunting and farming orientations. The authors discuss the implications of these findings for research and management of customer acquisition and retention at the salesperson level.

Steering the Sales Force for New Product Selling: Why Is it Different, and How Can Firms Motivate Different Sales Reps?

“…The second encompasses studies on sales force steering issues in other work contexts (Lo, Ghosh, and Lafontaine, ; Miao, Evans, and Zou, ). While this second research field does not focus on new product selling, it has relevance for this study because it yields insights into selecting and motivating salespeople for other outcomes, such as overall performance (Harris, Mowen, and Brown, ) or profit margins (DeCarlo and Lam, ).…”

A Moderação-Mediada do Sistema de Controle na Ambidestria

“…Esse achado é inovador por propor um modo condicional, no qual a relação locomoção-ambidestria-desempenho é condicionada a um elemento organizacional, o sistema de controle da empresa. Estudos anteriores analisaram fatores antecedentes e consequentes da ambidestria no nível individual, porém, não discutiram o papel mediador (DeCarlo & Lam, 2015;Jasmand et al, 2012;Patterson et al, 2014;Yu et al, 2013) ou, quando o fizeram (Gibson & Birkinshaw, 2004), não consideraram os elementos individuais. Diante de tais lacunas e considerando que o desenvolvimento da ambidestria se dá pela interação entre as características contextuais e individuais em uma organização, nós mostramos um efeito condicional indireto da locomoção no desempenho via ambidestria, que é dependente do sistema de controle organizacional.…”

“…Exemplos de simultaneidades são a busca pela eficiência e flexibilidade (Junni, Sarala, Taras, & Tarba, 2013), atendimento ao cliente e prospecção de novos clientes (Patterson, Yu, & Kimpakorn, 2014), adaptabilidade e alinhamento, estratégias de diferenciação e de eficiência operacional, participação global e representatividade local, exploration e explotation (Gibson & Birkinshaw, 2004;March, 1991) e hunting e farming (DeCarlo & Lam, 2015). Nesse contexto de diferentes demandas, as organizações enfrentam trade-offs a serem decididos sobre qual a melhor forma para empregar os recursos, cabendo a elas conciliá-los de forma a garantir a sua competitividade no longo prazo (Gibson & Birkinshaw, 2004).…”

“…Isso ocorre, pois a locomoção exerce influência na predisposição do funcionário para buscar novos clientes e para atender os serviços necessários (ex. ambidestria), processos que, por sua vez, influenciam no desempenho em vendas pelas diferentes dimensões do sistema de controle (DeCarlo & Lam, 2015).…”

Os Efeitos Negativos Da Experiência E Do Controle No Desempenho Do Vendedor

“…Empiricamente, há evidências na literatura de que a locomoção tem efeito positivo na realização de tarefas (Johnson, Shull, & Wallace, 2011), na venda cruzada (Jasmand et al, 2012), na orientação ao cliente (Lee & Ji, 2013), na busca por novos clientes (DeCarlo & Lam, 2015) e no desempenho do vendedor Vieira et al, 2013). Assim, tem-se que:…”