Geração de valor na cadeia de suprimentos: um teste empírico das funções diretas e indiretas no fomento de relacionamentos business to business

Abstract

Este artigo busca compreender como as funções que determinam a geração de valor interagem como variáveis relacionais e atuam no fortalecimento dos elos entre fornecedores e compradores, sob uma perspectiva business to business, na cadeia de suprimentos. O objetivo foi verificar a influência das funções diretas e indiretas de valor sobre a satisfação, a confiança e o comprometimento e seu impacto na intenção de manutenção de relacionamentos e de comunicação positiva entre uma rede varejista e seus fornecedores. A metodologia compreende a concepção de um modelo de marketing de relacionamento voltado ao comércio varejista supermercadista que contempla construtos relacionais típicos e as funções diretas e indiretas de geração de valor. A coleta de dados foi realizada através de um questionário on-line aplicado aos fornecedores ativos do supermercado estudado, resultando em 109 respostas. Os resultados suportam 12 hipóteses do total de 21 propostas de acordo com a revisão da literatura. Os achados demonstram que a qualidade do processo, o comportamento unilateral e as funções de valor direto do relacionamento são o ponto de partida para a construção de relacionamentos duradouros com os fornecedores, sendo a confiança e o comprometimento os mediadores-chave para fomentar relacionamentos e promover uma imagem positiva para a rede de supermercados.