Entrepreneurial signaling to attract resources: the case of franchising

Abstract

Why firms and individuals reveal information is the subject of considerable theoretical research, but little empirical work has been possible due to a lack of suitable data. In this paper we examine why entrepreneurs selling business opportunities (franchisors) reveal information regarding potential profits (termed earnings claims). Empirical analysis shows that: first, contrary to theory, only a small percentage of franchisors claim; and, second, the franchisors that do claim have lower costs or are responding to competition. In particular, the prediction of theoretical models from economics that resource providers will not transact if information is not disclosed is not supported; resource providers can and do make significant investments even when entrepreneurs refuse to disclose information. Copyright © 2009 John Wiley & Sons, Ltd.

Ingresos Netos Del Franquiciado: Una Señal Para Elegir Franquicia en Una Crisis

“…La eficacia de las señales está determinada por las características del receptor, el cual elige cómo interpretar la señal (Connelly, Certo, Ireland, & Reutzel, 2011;Michael, 2009). El proceso de señalización no funcionará si el receptor no está buscando una señal o no sabe qué información buscar (Connelly et al, 2011).…”

“…El número de establecimientos propiedad del franquiciador es una señal de la calidad de su enseña (Michael, 2009;Shane, Shankar, & Aravindakshan, 2006). En los primeros años de funcionamiento de una enseña, el franquiciador solamente posee establecimientos propios donde prueba el concepto de negocio y evalúa las mejores prácticas con el fin de mantener la coherencia de todas las unidades de la cadena (Bradach, 1998).…”

“…La apertura de un establecimiento por un potencial franquiciado es una decisión financiera y, por tanto, la medida de su calidad es el retorno financiero o la rentabilidad del propio establecimiento (Michael, 2009). Luego el rendimiento puede ser considerado una señal eficaz porque es observada por los potenciales franquiciados.…”

“…Las dummies tomarán el valor 1 para el periodo considerado y 0, en caso contrario. Del mismo modo los efectos del sector se han controlado mediante una variable de control (Polo, Bordonaba, & Lucía, 2011;Michael, 2009;Perrigot, 2006). La variable sector fue medida por medio de 3 dummies para los sectores de Hostelería, Retailing y Servicios.…”

“…La literatura económica nos presenta la teoría de señales como un método de investigación y de análisis que tienen los potenciales franquiciados para conocer la calidad de las enseñas de franquicia (Dant & Kaufmann, 2003). Esta teoría describe el comportamiento de las dos partes de una relación, cuando ambas tienen acceso a distintas cantidades de información e intenta reducir la información asimétrica originada entre las partes por medio de la información emitida por señales (Spence, 2002).La eficacia de las señales está determinada por las características del receptor, el cual elige cómo interpretar la señal (Connelly, Certo, Ireland, & Reutzel, 2011;Michael, 2009). El proceso de señalización no funcionará si el receptor no está buscando una señal o no sabe qué información buscar (Connelly et al, 2011).…”