Sensemaking e o desenvolvimento de redes de relacionamentos de negócios no contexto das empresas de base tecnológica

Abstract

ResumoN as últimas três décadas, questões relativas ao papel e à importância das redes sociais de negócio têm surgido como foco de amplo e acalorado debate entre acadêmicos e profi ssionais da Administração. Apesar da existência de diversos arcabouços conceituais ligados à Network Theory, o modelo Ator-Atividades-Recursos (AAR) desenvolvido pelo IMP-Group tem sido amplamente utilizado numa variedade de contextos organizacionais. Neste artigo, utilizamos o AAR para investigar como oportunidades de negócios são identifi cadas por dirigentes de empresas de base tecnológica. Nesta pesquisa de natureza qualitativa, básica e de caráter exploratório-descritivo, foram realizadas entrevistas em profundidade. A análise de conteúdo foi adotada como método para interpretar os dados coletados pelas entrevistas. O principal resultado aponta para uma dinâmica coletiva desenvolvida nas redes de relacionamentos de negócios. Além disso, observam-se a importância e o papel do sensemaking em tal atividade. Em linhas gerais, o sensemaking é o processo pelo qual as pessoas geram sentido de suas experiências. Refl exões teóricas sobre os achados são discutidas e implicações para a academia e a prática organizacional, bem como indicações para futuras pesquisas são consideradas.Palavras-chave: Modelo AAR. IMP-Group. Sensemaking. Identifi cação de oportunidades. Empresas de base tecnológica. Sensemaking and Business Relationships Network Development in theContext of High-Tech Firms Abstract I n the last three decades, issues concerning the role and infl uence of business social networks have sprung up as the main focus of debate amongst academics and professionals from the Business Area. Although there have been many theoretical backgrounds bounded to Network Theory, the Actor-Activities-Resources model (AAR model) developed by IMP-Group has been mostly adopted in a wide array of organizational contexts. Bearing this in mind, the AAR model was used to investigate how business opportunities are identifi ed by the CEOs of High-Tech Firms. This is an exploratory investigation that follows a basic qualitative orientation. The data collection was taken from in-depth interviews with CEOs. Content analysis was used as the interpretation method for qualitative interviews in this paper. The main fi nding of this research points to a collective dynamic developed within business network relationships. Besides this, sensemaking principles are deeply embedded in the praxis of CEOs within such relations. Theoretical refl ections on these fi ndings are discussed. Implications for marketing theory and practice, as well as directions for future research, are considered.