Aliança estratégica no canal de marketing: o caso ALE Combustíveis S.A.

Abstract

O artigo analisa a estratégia utilizada pela ALE Combustíveis em uma operação desenhada para vender lubrificantes automotivos em sua rede de postos. O estudo avalia as alianças efetuadas com a Elf e posteriormente com a AC Delco, revelando as motivações, escolha dos parceiros, desenho do modelo de relacionamento, gestão das alianças e avaliação do modelo adotado, confrontando a experiência prática com as prescrições da literatura. O modelo adotado, denominado broker, caracteriza-se pela preservação da autonomia das marcas, com a ALE aportando sua estrutura e força de vendas, e o parceiro, a logística de reabastecimento e processamento de pedidos. O método do caso foi adotado como estratégia de pesquisa e o relato revela o acerto na escolha do modelo, porém falhas estratégicas na capacidade operacional e posicionamento do produto, na aliança com a Elf, e na relação de forças no canal, na aliança com a AC Delco, conduziram ao fracasso de ambas as tentativas.

Strategic alliances and dynamic capabilities: a systematic review

“…Studies deal with the success factors of the alliance, addressing different factors that may influence this success. The key to success of alliances is the choice of the partner, given the importance attached to the converging strategic objectives, similar corporate principles, complementary needs, capabilities and a spirit of cooperation (Cotta and Dalto, 2010). DC view has an important implication on alliance literature; it promotes a shift in research focus from relational or structural factors, peculiar to the individual alliance relation, toward managerial capabilities specific of a single firm (Russo and Cesarani, 2017).…”