Objetivos e métodos de preço no varejo: estudo na zona sul de São Paulo

Alves, Carlos Alberto; Varotto, Luís Fernando; Gonçalves, Marcelo Neves

doi:10.1590/s0034-75902012000600003

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“…empresa sobre a seguinte questão: "Qual o preço mínimo necessário para ser lucrativo?" (ALVES; VAROTTO; GONÇALVES, 2012;HINTERHUBER, 2008;MONROE, 2003).…”

Section: Identificação E Determinação Dos Preços No Mercadounclassified

“…No método de preço, baseado nas expectativas do cliente, a precificação é baseada nas expectativas, desejos e necessidades dos consumidores (ALVES; VAROTTO; GONÇALVES, 2012;HINTERHUBER, 2008;MONROE, 2003). Preços baseados nas expectativas do cliente informam a empresa sobre a seguinte questão: "Qual a percepção do cliente sobre o valor do nosso produto?"…”

Section: Identificação E Determinação Dos Preços No Mercadounclassified

“…Por sua vez, a literatura sobre estratégias de precificação traz, em seus antecedentes (NOBLE; GRUCA, 1999), o impacto da precificação nos objetivos de preço e estratégias de precificação (ALVES; VAROTTO; GONÇALVES, 2012;AVLONITIS;INDOUNAS, 2007;DIAMANTOPOULOS;MATHEWS, 1994), adoção e internacionalização de preços baseados em valor (LIOZU et al, 2012), a relação entre estratégias de precificação e o sucesso de novos produtos (INGENBLEEK et al, 2003), além da relação entre estratégias de precificação e o desempenho da empresa (LIOZU; HINTERHUBER; SOMERS, 2014;LIOZU;HINTERHUBER, 2013). Entretanto, uma questão importante permanece sem investigação mais profunda: a relação entre precificação e o desempenho das empresas varejistas.…”

Section: Introductionunclassified

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A Relação Entre as Capacidades De Precificação E O Desempenho Varejista

Alves¹,

Varotto²,

Gonçalves³

2016

R. eletr. estrat. neg.

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Artigo recebido em 23/12/2015. Revisado por pares em 06/02/2016. Reformulado em 30/03/2016. Recomendado para publicação em 30/03/2016, por Ademar Dutra (Editor Científico). Publicado em 30/04/2015. Avaliado pelo Sistema doubleblindreview. RESUMOO objetivo deste estudo foi verificar empiricamente a relação entre as capacidades de precificação e o desempenho da varejista. Foi realizado um survey com 333 varejistas e utilizada análise estrutural para avaliar as relações entre caminhos.Os resultados apontam que,nas empresas varejistas, os preços baseados nas expectativas do cliente e os preços baseados nas condições concorrenciais do mercado possuem relação positiva e significativa com a Capacidade de Precificação que, por sua vez, possui relação positiva e significativa com o Desempenho Varejista. ABSTRACTThe aim of this study was to verify the relationship between pricing capabilities and retailer performance. We conducted a survey with 333 retailers. We used structural analysis to evaluate the relationships between paths. The results of this study indicate that the retailer prices based on customer expectations and prices based on competitive market conditions have a positive and significant relationship with the pricing capability, which in turn has a positive and significant relationship with retailer performance. RESUMENEl objetivo de este estudio fue investigar empíricamente la relación entre las capacidades de fijación de precios y el desempeño minorista. Se realizó una encuesta a 333 empresas y minoristas, conanálisis estructurales utilizados para evaluar las relaciones entre los caminos. Los resultados muestran que, en los minoristas, los precios en base a las expectativas del cliente y los precios en base a las condiciones de mercado competitivas tienen una relación positiva y significativa con la capacidad de fijación de precios, que a su vez tiene una relación positiva y significativa con el rendimiento minorista. Palabras clave:Marketing; Tienda; Capacidades de fijación de precios; Rendimiento.

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“…empresa sobre a seguinte questão: "Qual o preço mínimo necessário para ser lucrativo?" (ALVES; VAROTTO; GONÇALVES, 2012;HINTERHUBER, 2008;MONROE, 2003).…”

Section: Identificação E Determinação Dos Preços No Mercadounclassified

Section: Introductionunclassified

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A Relação Entre as Capacidades De Precificação E O Desempenho Varejista

Alves¹,

Varotto²,

Gonçalves³

2016

R. eletr. estrat. neg.

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“…Diante do exposto, identificou-se uma lacuna de estudos que relacionam a tolerância ao risco à luz da Teoria do Prospecto no que tange à precificação na organização (no campo organizacional) e às decisões do consumidor (campo pessoal) em relação ao preço, tornando-se relevante a realização de novas pesquisas. A determinação do preço de venda está relacionada ao resultado e desempenho organizacional, estando o risco presente na decisão de precificação, pois o preço é capaz de determinar o desempenho nas vendas e a fidelidade do cliente (Varotto & Gonçalves, 2012).…”

unclassified

A Influência Dos Campos Pessoal E Organizacional Na Decisão Do Preço Sob a Perspectiva De Tolerância Ao Risco

Borges

Leal

Pereira

2022

Contab. Vista & Rev.

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O objetivo do estudo foi identificar a influência dos campos pessoal e organizacional na decisão do preço sob a perspectiva de tolerância ao risco à luz da Teoria do Prospecto proposta por Kahneman e Tversky em 1979. A análise no campo organizacional é realizada em relação a definição do preço e no campo pessoal na percepção de justiça na formação do preço. Para tanto, foi realizado um experimento em condições de laboratório aplicado de forma virtual para 174 estudantes de especialização lato sensu dos cursos de Administração e Contabilidade oferecidos pela Universidade Federal de Uberlândia. Os participantes foram direcionados aleatoriamente para dois grupos representando os campos pessoal e organizacional, os quais tomam decisões acerca do preço. Os dados foram analisados estatisticamente por meio de regressão logística e os resultados indicam que o campo em que a decisão foi tomada não afeta a tolerância ao risco do indivíduo, diferenciando-se o resultado dos demais encontrados em outros estudos da área. Além disso, foi possível concluir que algumas variáveis demográficas influenciam o gestor na decisão referente a definição do preço e também o consumidor (campo pessoal) na percepção de justiça na formação do preço. Os achados condizem com a Teoria do Prospecto, a qual defende que os indivíduos se arriscam para evitar uma perda e evitam riscos em situações que podem obter um ganho. Os resultados do estudo contribuem com a apresentação de evidências empíricas sobre a tolerância ao risco, complementando a literatura no meio científico e para as organizações e a sociedade demonstrando quais características demográficas podem afetar a tolerância ao risco do cliente e do gestor nas decisões sobre o preço de venda.

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“…137 questionários foram descartados por possuírem algum tipo de erro, o que fez com que a amostra fosse formada por 300 empresas varejistas de diversos portes, sobretudo de micro porte. Os segmentos abrangidos foram variados, mas quase metade da amostra referia-se a empresas de varejo de vestuário Alves et al (2012). focaram na exploração dos objetivos e dos métodos de preços aplicados pelas empresas varejistas paulistanas.…”

unclassified

Custos mais margem: a forma ou a essência do estabelecimento dos preços?

Amaral¹

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Economic theory explains how prices are set at a level that equates marginal cost and marginal revenue. On the other hand, marketing theory explains how prices should be set based on value. The problem is that researchers argue that neither of these two theories really explains the pricing practices because empirical studies have concluded that most companies set prices based on cost. However, the empirical studies have not yet examined whether costplus formulas represent either the shape or the essence of pricing. In other words, the empirical studies have not yet provided an in-depth analysis of the circumstances in which cost-plus formulas are shape rather than essence of pricing. It is important to mention that a cost-based essence is found when margin is arbitrary and does not connect cost to other types of information. In attempting to address this issue, the present research was designed with the purpose of investigating shape and essence of pricing in industrial companies located in Brazil. More specifically, the goal of this work was to draw attention to the factors that determine the adoption of a cost-based essence. Data for this study were gathered through a survey carried out between February 2016 and June 2016. A questionnaire was sent to 1,616 industrial companies included on the list of "Melhores e Maiores" Exame Magazine and/or on the list of "Noticiários de Equipamentos Industriais -Top 5" Magazine (2014 and 2015 editions). The total usable responses were 380 representing a 28% response rate. Content, criterion and construct validities were assessed through procedures that included both a threestage pre-test and two investigations for non-response bias. Reliability test resulted in a Cronbach's Alpha of 0.794. Descriptive statistics, correspondence analyses and two ordinal regressions were conducted for purposes of analysis. The findings from this research illustrated: (a) the importance of separating companies into price-takers and price-makers; (b) the price-makers' difficulties in obtaining data about competitors' prices; and (c) the different types of information used in the pricing process. The results also suggested that, for price makers, cost-based essence was positively associated with two predictors (differentiation and perception that prices lower than cost-plus calculations can lead to losses), but it was negatively related to one predictor (premium pricing strategy). For price-takers, cost-based essence was positively associated with three predictors (perception that prices lower than cost-plus calculations can lead to losses, coercive isomorphism and use of full costs), but it was negatively related to five predictors (large size, competitors' ability to copy products, customer's non-willingness to pay, normative isomorphism and experience). Finally, it was concluded that cost-plus may be the shape without being the essence of pricing because margin can connect costs to other types of information. Implications for researchers, practitioners, teachers and students were discussed.

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Objetivos e métodos de preço no varejo: estudo na zona sul de São Paulo

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A Relação Entre as Capacidades De Precificação E O Desempenho Varejista

A Relação Entre as Capacidades De Precificação E O Desempenho Varejista

A Influência Dos Campos Pessoal E Organizacional Na Decisão Do Preço Sob a Perspectiva De Tolerância Ao Risco

Custos mais margem: a forma ou a essência do estabelecimento dos preços?

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