Desenvolvimento dos relacionamentos entre comprador e vendedor

Dwyer, F. Robert; Schurr, Paul H.; Oh, Seung Joon

doi:10.1590/s0034-75902006000300015

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“…The three most frequent negative communicative resources (Table 5) were lack of knowledge of the subject, use of criticism and prejudice and the use of inadequate vocabulary. All these aspects showed direct influence in the seller-buyer relationship (16) . The score of the positive and negative communicative resources may bring emotional impacts in the lives of these professionals, since these changes may or may not bring negative outcomes during their work (11) .…”

Section: Discussionmentioning

confidence: 96%

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Autoavaliação dos recursos comunicativos por representantes comerciais e sua relação com o desempenho em vendas

Lira

Borrego

Behlau

2019

CoDAS

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RESUMO Objetivo Analisar a autoavaliação dos recursos comunicativos utilizados por representantes comerciais e sua relação com o desempenho em vendas. Método A amostra foi composta de 55 representantes comerciais, dos quais 46 eram homens e 9 eram mulheres, com idade entre 24 e 56 anos. Na primeira etapa, foi aplicado um protocolo com questões referentes aos dados de identificação, autoavaliação do comportamento vocal e dos recursos comunicativos e seleção de recursos comunicativos de influência positiva e negativa no seu próprio discurso na situação de venda. Na etapa seguinte, os participantes foram separados em dois grupos em função do desempenho em vendas: grupo A (GA), com melhor desempenho em vendas, e grupo B (GB), com pior desempenho em vendas. Tal divisão foi realizada de acordo com informações fornecidas pela empresa. Os resultados foram submetidos à análise estatística. Resultados Na autoavaliação do comportamento vocal, os representantes consideraram sua qualidade vocal normal, frequência, intensidade de voz e velocidade de fala regulares, além de voz expressiva. Com relação aos recursos comunicativos, houve baixa ocorrência de regionalismo, de uso de gestos e de recursos de apoio nas vendas e alta ocorrência de articulação precisa dos sons da fala, de contato visual, de desinibição na comunicação, de controle do tempo e de objetividade do discurso. Conclusão Representantes de vendas autoavaliaram de forma positiva a objetividade no discurso, o domínio do assunto e o uso de vocabulário adequado e de forma negativa a falta de domínio do assunto, as críticas e os preconceitos e o uso de vocabulário inadequado. Os grupos A e B se autoavaliaram de forma semelhante.

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Section: Discussionmentioning

confidence: 96%

“…Selling is an essential process for any company to succeed (14,15) . The literature shows that there is an exchange relationship between buyers and sellers (16) . This may be a one-time meeting or it may happen for a period of time.…”

Section: Discussionmentioning

confidence: 99%

Autoavaliação dos recursos comunicativos por representantes comerciais e sua relação com o desempenho em vendas

Lira

Borrego

Behlau

2019

CoDAS

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“…Algumas estratégias de marketing indicadas são: promover facilidades de acesso, ofertar promoções periódicas e dispor de funcionários competentes. (Dwyer & Schurr, 2006;Sampaio & Fagundes, 2008).…”

Section: Marketing Turístico E Aproximações à Cooperação Técnica Inteunclassified

Marketing Turístico e Cooperação Técnica Internacional em Turismo da Cidade de Natal (Rio Grande do Norte, Brasil) na Argentina

Tomazzoni¹,

Tineo²

2018

pasos

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Resumo: A cooperação em turismo está implícita em diversas pesquisas, mas estudos sobre a modalidade específica de cooperação, que é a cooperação técnica em turismo, ainda são reduzidos em vários países, como no Brasil. O objetivo deste artigo é analisar as ações de marketing e de cooperação técnica em turismo do destino turístico Natal (Rio Grande do Norte, Brasil) na Argentina. A pesquisa é qualitativa, exploratória e descritiva. O contexto de estudo é a cidade de Natal e o estado do Rio Grande do Norte (Brasil). O procedimento metodológico consistiu em análise do conteúdo de entrevistas com gestores das organizações do turismo do estado e da capital potiguar. Os gestores do turismo de Natal e do estado realizam ações de marketing turístico, que contemplam diversas modalidades de cooperação técnica internacional em turismo. É importante, porém, que se intensifiquem as ações de cooperação técnica internacional em turismo pelos atores do destino analisado, a fim de tornar as estratégias de marketing turístico mais eficazes e produtivas.

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“…Outra premissas do marketing de serviços de turismo é o foco na satisfação dos clientes e no desenvolvimento de relacionamentos de longa duração. Nesse sentido, algumas estratégias de marketing indicadas são (Sampaio & Fagundes, 2008;Dwyer & Schurr, 2006): conhecer os consumidores-alvo, superar as expectativas dos clientes, ofertar serviços com agilidade, ofertar serviços personalizados, desenvolver relacionamento pessoal com os clientes, promover facilidades de acesso, ofertar promoções periódicas, dispor de funcionários competentes, dispor de atendimento cordial e executar ações de pós-venda. O estudo de Kavoura et al (2013) no setor de turismo revelou a necessidade de cooperação com os demais agentes de mercado na implementação das estratégias de marketing, e que a incorporação de tecnologias de informação, ações de comunicação e c-commerce podem fortalecer as redes/alianças com mercado e apoiar na promoção/comercialização de destinos turísticos.…”

Section: Estratégias De Marketing Para Serviços De Turismounclassified

Estratégias de marketing: Estudo no setor de agências de viagens e turismo

Sarquis

Pizzinatto

Giuliani

et al. 2015

RBTUR

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O setor de turismo tem papel econômico-social relevante e as estratégias de marketing podem contribuir para melho-rar o desempenho de mercado das organizações de serviços. Assim, o estudo analisou as estratégias de marketing apli-cadas no setor de serviços de agências de viagens/turismo no Estado de Santa Catarina e, para isso, uma pesquisa quan-titativa, tipo descritiva não conclusiva, na forma de levantamento de campo (survey) e de corte transversal foi aplicada com questionários autoadministrados disponibilizados na plataforma Google Docs para uma amostra de 109 agências emissivas de pequeno e médio portes. As análises estatísticas foram realizadas por meio de moda, frequência, média aritmética, desvio-padrão e teste de hipóteses, conforme as escalas de mensuração aplicadas. Os resultados apontam que a grande maioria das agências pesquisadas utiliza estratégias de marketing interno, externo, interativo e de gestão do relacionamento com clientes e que as agências de porte médio utilizam com maior frequência a maioria das estraté-gias de marketing mensuradas.

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Desenvolvimento dos relacionamentos entre comprador e vendedor

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Autoavaliação dos recursos comunicativos por representantes comerciais e sua relação com o desempenho em vendas

Marketing Turístico e Cooperação Técnica Internacional em Turismo da Cidade de Natal (Rio Grande do Norte, Brasil) na Argentina

Estratégias de marketing: Estudo no setor de agências de viagens e turismo

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