A compra por impulso em ambientes on-line

Abstract

Este estudo tem como propósito avaliar os antecedentes e as conseqüências da compra por impulso em lojas virtuais da Internet. Para tanto, foi desenvolvido um modelo teórico que procura apresentar as relações existentes entre o ambiente de loja (site), a impulsividade individual, a circulação na loja (navegação no site) e a realização de compras impulsivas. A partir de uma pesquisa survey realizada com compradores de produtos pela Internet, por meio de modelagem de equações estruturais, foi evidenciado que o ambiente do site afeta o nível de impulsividade, a navegação no site e a ocorrência de compras por impulso, bem como se encontrou uma relação entre compra por impulso e emoções positivas. Elementos ambientais que influenciam a compra por impulso foram identificados e rotas para futuras pesquisas apresentadas, juntamente com implicações acadêmicas e gerenciais dos resultados. PALAVRAS-CHAVE Compra por impulso, Internet, emoções, varejo, comportamento do consumidor. Filipe Campelo Xavier da Costa

Antecedents and consequences of impulse buying: a meta-analytic study

“…Based on these basic aspects, one can suggest that people with these three traces are most prone to impulse buying than the individuals that do not have them (Rook, 1987;Floh and Madlberger, 2013), because they seek pleasure as it was a unique moment, without rationalizing logically about their acts and its consequences. As a consequence of these three differential traces, the impulsive are most prone to experiment the need of spontaneous, immediate and sudden purchasing, executing it with limited analysis about its consequences (Costa and Laran, 2003;Amos et al, 2014). This prone, added to the capacity of not feeling immediate remorse about the decision, tends to generate the unplanned purchase.…”

Vividness, delight, and urge to buy online

“…Seguindo o modelo E-O-R, o efeito da vivacidade sobre o impulso é mediado pela resposta do organismo, nomeadamente a resposta afetiva. No entanto, Costa e Larán [1] sugerem que, além desta influência indirecta, o ambiente da plataforma de comércio eletrónico poderia influenciar diretamente a compra por impulso, através da circulação na loja online e da geração dum estado de impulsividade. Para verificar esta posição, admitimos a hipótese da relação direta: Os efeitos da vivacidade, nomeadamente através de elementos visuais e auditivos apelativos, traduzem-se não apenas na agradabilidade da resposta, mas também no nível de estimulação [30].…”

“…Em categorias de produto de utilização pessoal mas simultaneamente expressiva ou hedónica, uma parte fundamental do processo de decisão de compra opera-se no ambiente da loja [1]. Uma das facetas mais importantes desses processos é a compra por impulso, não planeada e que surge de um desejo potencialmente irreprimível para gratificação pela compra.…”

A Impulsividade nas Compras pela Internet

“…Por essa razão, a maioria das aquisições realizadas pela internet, até certo tempo atrás, era de produtos hedônicos, destinados a gerar prazer, como livros e CDs (BAUMEISTER 2002 apud COSTA; LARÁN, 2003).…”

“…Este estudo utilizou um referencial teórico na escolha de suas variáveis e se baseou em estudos empíricos anteriores acerca do tema, porém, tanto esta pesquisa como os estudos citados acerca dos temas "compra por impulso" (COSTA; LARÁN, 2003LARÁN, , 2006 Tratando especificamente da compra por impulso na internet, a escassez de estudos sobre sua ocorrência e suas peculiaridades no comércio eletrônico traduz-se em campo inexplorado e fértil para a condução de um grande número de pesquisas futuras.…”