El director comercial es el enlace entre la empresa y el mercado. Como parte de su función, toma muchas decisiones, proceso en el que pueden intervenir otras personas y se pueden dar diversas situaciones. El presente estudio analiza las influencias en el proceso de toma de decisiones de directores comerciales de empresas familiares. En una primera etapa, se realizaron entrevistas en profundidad en Cataluña (España) a directores comerciales de empresas de este tipo; seguidamente, el mismo instrumento se aplicó en Barranquilla (Colombia). Tras analizar sus decisiones bajo un enfoque sistémico, se construyeron diagramas de flujo, en los que se plasma el proceso de decisión. Se establecieron nueve subsistemas que fueron clasificados de la siguiente manera: ajeno a la empresa, entorno, empresa, familia-propiedad, órganos de dirección, información, otro personal de la empresa, subordinados y director comercial. A partir del análisis de las interrelaciones entre el director comercial y los demás subsistemas, se identificó que estos últimos pueden iniciar, promover, reforzar, ralentizar, modificar, parar o anular las decisiones de los directores comerciales. En ambas regiones, se detectaron fuertes influencias de los otros subsistemas en las decisiones de los directores comerciales, con pequeñas diferencias entre Cataluña y Barranquilla. Palabras clave: Proceso de toma de decisiones, enfoque sistémico, empresa familiar y dirección comercial Influencing elements on the decision-making process of commercial directors in family enterprises: A comparative study between organizations in Catalonia (Spain) and Barranquilla (Colombia) Commercial managers are links between their organizations and their markets. They are responsible for several decisions, in which many other people take part under different circumstances. This study analyzes the influencing elements in the decision-making processes of commercial managers who work in family enterprises. As a first step, the researchers held in-depth interviews to commercial directors of family enterprises in Catalonia (Spain). The same instrument was used then in Barranquilla (Colombia). As result of the analysis under a systemic approach, the authors established flow diagrams showing the commercial directors' decision processes. Nine subsystems emerged from the analysis: external to the enterprise, environment, enterprise, family-property, direction staff, other enterprise members, working team, and commercial director. Relationships among commercial directors and the other subsystems were determined showing that these subsystems may start, promote, reinforce, slow down, modify, stop or invalidate decisions of commercial directors. These influences from the other subsystems on decisions of commercial directors were found to be strong, with little differences, in both Catalonia and Barranquilla.
La enfermedad COVID-19 ha generado una parálisis mundial. Una empresa colombiana y una española analizaron el caso de directivos en la etapa de confinamiento por medio de un estudio asincrónico con el método cualitativo Delphi. En el estudio, participaron encargados de recursos humanos, mercadeo o ambas áreas. Se evaluaron grandes empresas, pequeñas y medianas empresas (pymes), organizaciones sin fines de lucro y agremiaciones ubicadas en España y Colombia. Si bien el objetivo inicial fue estudiar los cambios esperados en las relaciones interpersonales, a medida que los participantes abrieron temas de debate, se abordaron las funciones administrativas, que es el foco del presente artículo.La función administrativa de planeación ha sido la más afectada por la pandemia. Se encontró que se han extendido otras formas de organización. Tal es el caso del teletrabajo, cuyas dificultades para la interacción y la manera de ejercer su control simultáneo preocupan a los directivos. Por ello, se debe trabajar en lazos de confianza y comunicación. Por otro lado, en el período de cuarentena, se aprendió a tomar decisiones más rápidamente. Con respecto a las expectativas futuras, se espera que los directivos muestren más empatía hacia las necesidades ajenas y que prevalezca la funcionalidad de ellos en el desempeño de las tareas administrativas.
Durante el confinamiento por covid 19, se desarrolló un estudio para analizar el futuro de las relaciones interpersonales una vez se terminara la emergencia sanitaria; con metodología Delphi entre directivos de mercadeo y de recursos humanos de empresas y organizaciones sin ánimo de lucro de Colombia y España. Se ejecutó en tres etapas con preguntas abiertas; se aplicó una encuesta para cerrar cada tema. Los participantes consideran que la sociedad cambiará después del confinamiento; se procurará tener un equilibrio entre rentabilidad y seguridad. Los trabajadores desarrollarán creatividad, capacidad de adaptación y compromiso. La situación a mediano plazo fomentará tener relaciones más duraderas y fuertes con los proveedores y clientes. No se perciben grandes diferencias entre los resultados de ambos países.
Objetivo: Conocer son las funciones de los directores comerciales en el día a día. Método: Se realizó un estudio cualitativo, con entrevistas en profundidad, en 40 empresas familiares de Cataluña (España) y ocho de Barranquilla (Colombia) para compararlas y encontrar similitudes y diferencias entre ambas culturas. Resultados y discusión: La investigación encontró que en las compañías familiares el director general tiene fuerte injerencia en las decisiones del director comercial, sobre todo si el director comercial no es miembro de la familia propietaria. Se identificó que el director comercial ejerce muchas funciones del área de mercadeo. En Cataluña se halló que cuando el director comercial no es miembro de la familia, el departamento de mercadeo suele depender de la dirección general, en lugar de la dirección comercial. En Barranquilla hay menor propensión al control del equipo de ventas; se prefiere motivarlo. Conclusiones: Los directores comerciales de las empresas familiares dedican mucho de su tiempo y esfuerzo a las gestiones de corto plazo, aunque en Barranquilla hay mayor tendencia a realizar actividades estratégicas.
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