Los objetivos de esta investigación son entender los efectos de la crisis producida por el coronavirus en la actividad comercial de empresas, conocer qué herramientas están usando las empresas para poder mitigar los impactos de la crisis, y entender los citados impactos con un efecto temporal. Se realiza una encuesta administrada a directivos de más de 75 empresas durante los meses de marzo, abril, mayo, junio y julio de 2020. Los resultados muestran que la mayor parte de las empresas ha estado monitoreando la actividad de venta y los resultados comerciales con medidas relacionadas con llamadas a clientes existentes, oportunidades de negocios creadas y cotizaciones enviadas. Se afianza la creencia que no antes de dos meses se podrá retomar progresivamente la normalidad. Se concluye que las pandemias generan caídas en la productividad agregada de las economías de los países, lo que a su vez impacta en una caída mayoritaria en la actividad comercial y en las ventas de las organizaciones.
Purpose
The purpose of this study is to examine how a service provider’s offer quality is evaluated (OQ).This study shows that attitude toward the salesperson in a service context (AS) is an important antecedent to OQ.
Design/methodology/approach
This study involves three studies, first is a dyadic data analyzed with HLM, second is an experiment and the third an IAT.
Findings
The findings of this study show that active empathetic listening increases offer quality evaluations, regardless of the AS level. However, at lower levels of AS, sales perseverance negatively affects offer quality evaluations.
Originality/value
While research suggests that listening is extremely important, there is also research that suggests that perseverance is more important. Considering data from sales people and from consumers, the authors examine when listening and when perseverance is important.
La gestión de los recursos humanos en las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del Método Delphi aplicado a las empresas peruanasHuman resources management in the sales forces, an exploratory study through the Delphi method applied to Peruvian companies
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