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Why do some CEOs more than others influence the degree of market orientation of their business? According to upper echelons theory, a company’s degree of market orientation is likely to depend on the sociodemographic profile of the CEO. This article addresses two issues: (1) What are the sociodemographic characteristics of CEOs that influence the degree of market orientation of a company and what are their respective weights? (2) How do these characteristics exert their effects? From a sample of 188 CEOs of Senegalese small and medium-sized enterprises (SMEs), we find that the CEO’s age and experience in the industry influences the degree of the company’s market orientation and that the effects of these characteristics are mediated by the cross-functional coordination level of the company.

Pourquoi certains dirigeants vont-ils davantage que d’autres influencer le degré d’orientation marché de leur entreprise ? Conformément à la théorie des échelons supérieurs, le niveau d’orientation marché d’une entreprise devrait dépendre du profil sociodémographique du dirigeant. Cet article aborde deux questions : (1) quelles sont les caractéristiques sociodémographiques des dirigeants qui influencent le niveau d’orientation marché de leur entreprise et quel est leur poids respectif, et (2) comment ces caractéristiques exercent-elles leurs effets ? A partir d’un échantillon de 188 dirigeants de PME sénégalaises, nous établissons que l’âge et l’expérience du dirigeant dans l’activité influencent le degré d’orientation marché d’une entreprise, et que ces effets sont médiatisés par le niveau de coordination interfonctionnelle de cette entreprise.

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