O estudo objetiva descrever as motivações para a adoção do trade marketing no setor de lojas de conveniência, bem como suas atribuições e posição na estrutura organizacional. Utilizou-se o estudo de casos múltiplos para investigar as motivações e práticas de quatro redes de lojas de conveniência, além de cinco fabricantes indicados pelas redes pesquisadas. Constatou-se que a existência de uma área formal de trade marketing não é condição suficiente para garantir a colaboração entre os fabricantes e os varejistas de lojas de conveniência. As ações de trade marketing são desenvolvidas e negociadas com o franqueador, todavia sua execução ocorre na instância do franqueado. Trata-se, portanto, de uma relação tripartite (tríade) composta por fabricante, franqueador das lojas de conveniência e seus franqueados.
O estudo objetivou a proposio e teste de um modelo predititivo da propenso de clientes de concessionrias do setor de energia eltrica proposio de aes judiciais. Investigaram-se os efeitos: do perfil do cliente; dos motivos crticos de reclamao; e do histrico de aes administrativas, na propenso proposio de aes judiciais. O corpo terico do paradigma da desconfirmao de expectativas foi utilizado como referencial terico do estudo. Adotou-se uma abordagem exploratria para o desenvolvimento e teste do modelo predititivo. A tcnica de rvore de Classificao foi escolhida para operacionalizar o modelo. O mtodo especificado neste estudo para a criao da rvore de deciso foi o CHAID (Chi Square Interaction Detector). A anlise dos dados permite concluir que a propenso proposio de uma ao judicial no depende exclusivamente da natureza do problema enfrentado pelo cliente, mas do seu perfil e da sua trajetria de relacionamento com a concessionria. Os resultados do presente estudo adicionam suporte emprico ao corpo terico do paradigma da desconfirmao de expectativas, mais especificamente, no que diz respeito Teoria da Satisfao, Teoria da Atribuio e Teoria da Justia e Equidade. A principal contribuio gerencial do estudo reside na proposio de um modelo preditivo que permite atribuir a cada cliente uma probabilidade de proposio de ao judicial, o que possibilita a adoo de prticas antecipatrias por parte da concessionria, objetivando melhor servir ao pblico.
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