This article seeks to clarify how two-sided messages work by explaining their causal effects on purchase intention moderated by the self-confidence of individuals. Three studies were performed. Study 1 measured individuals’ levels of self-confidence and their purchase intentions in front of one- or two-sided messages. Studies 2 and 3 manipulated individuals’ levels of self-confidence and analysed the strategies used to evaluate alternatives in cognitive decision-making. Both studies elaborated on the underlying mechanisms by which low (study 2) and high (study 3) self-confident individuals process two-sided messages, explaining the results of study 1. Self-confidence is a moderator variable for the effect of two-sided messages on purchase intention. When an individual’s self-confidence level is high (low), exposure to a two-sided message will increase (reduce) purchase intentions compared to exposure to a one-sided message. Low self-confident individuals apply a non-compensatory strategy to evaluate the offer, whereas high self-confident individuals apply a compensatory strategy to evaluate the offer. The findings suggest a communication strategy oriented to inform and increase consumers’ self-confidence. The findings contribute to a more detailed and refined knowledge of the underlying mechanisms by which two-sided messages are processed.

No abstract

O objetivo desse estudo foi analisar em que medida a inovação verde se constitui como fator de vantagem competitiva para as organizações. Foi realizado um estudo quantitativo em uma indústria do setor automotivo para relacionar os resultados entre inovação de produtos e processos verdes com a vantagem competitiva. Os resultados da pesquisa demostram que há correlação positiva entre produtos verdes e vantagem competitiva, entretanto, não há correlação positiva entre processos verdes e vantagem competitiva confirmando uma das hipóteses da pesquisa

e leveza durante todo o processo de orientação, sem deixar de lado o rigor necessário. Aos Doutorandos da Alegria e aos demais colegas de turma da FEI por tornar o curso leve e prazeroso e, principalmente, aos amigos, Luis Fernando Salles Moraes, Seimor Walchhutter e Warton da Silva Souza, pelo companheirismo e apoio durante toda a jornada. Às funcionárias da FEI São Paulo, Carmen Carlos e Ana Paula, pelo suporte dado durante todo o curso. Aos amigos e colegas do Banco do Brasil, Fabio Lume, Lidiane Martins e Luciene Cortes, e ao amigo e colega de turma da FEI, Seimor Walchhutter, por colaborem de forma significativa na coleta de dados. Ao Professor da Faculdade Flamingo, Mauro de Oliveira, e às professoras Andrea Micchelucci e Elaine Moretti, da Faculdade Sumaré, pela valiosa colaboração na coleta de dados junto aos alunos das respectivas instituições. A todos os amigos, colegas, conhecidos e alunos que responderam às pesquisas para a elaboração dessa tese. À profissional, Thais Peterlini, pela elaboração dos anúncios utilizados na pesquisa. E, principalmente, aos meus pais, por tudo o que fizeram e ainda fazem por mim. "Só o conhecimento traz o poder" Freud RESUMO As mensagens bilaterais proporcionam maior credibilidade e consequentemente melhoram a atitude sobre o respectivo anúncio e, geralmente, fazem aumentar a intenção de compra. Entretanto, já foram identificadas situações em que os efeitos das mensagens bilaterais com relação às unilaterais não aumentaram ou até mesmo diminuíram a intenção de compra, quando foi analisada a moderação de fatores como o gênero do indivíduo, seu nível de autoestima e a pressão do tempo a que ele foi submetido para decidir. Desta forma, o objetivo dessa pesquisa consiste em estudar outros possíveis moderadores (autoconfiança e percepção de risco) nos efeitos que as mensagens bilaterais causam no comportamento do consumidor. Optou-se pela autoconfiança, pois como ela pode ser manipulada ou induzida, os anunciantes podem fazer uso dessa manipulação ou indução para maximizar os efeitos positivos das mensagens bilaterais, aumentando a intenção de compra dos consumidores e optou-se pela percepção de risco, pois nas situações em que for alta, apesar da credibilidade proporcionada pelas mensagens bilaterais, a intenção de compra pode não apresentar diferenças significativas com relação às mensagens unilaterais, neutralizando-se assim o efeito positivo citado. Foram realizados dois experimentos, no primeiro o respondente foi submetido aleatoriamente a uma mensagem unilateral ou bilateral, mensurando-se o nível de autoconfiança e a intenção de compra, não se considerando o efeito da percepção de risco. No segundo, o respondente também foi submetido aleatoriamente a uma mensagem unilateral ou bilateral e foi manipulada a autoconfiança nos níveis alto e baixo, e mensurou-se a percepção de risco e a intenção de compra. Concluiu-se que nas situações de baixa percepção de risco, os indivíduos mais autoconfiantes, por fazerem uso do modelo compensatório do processo cognitivo de decisão, apr...