L'influence dans la stratégie des entreprises dépasse la simple valorisation des informations et des relations. Les pratiques de l'influence peuvent être décisives lors de situations d'incertitude ou d'ambiguïté. Ces pratiques peuvent aussi bien catalyser l'attention, façonner les esprits, qu'utiliser au mieux les liens de dépendance pour obtenir de l'autonomie par rapport aux autres acteurs d'un environnement. Le rôle de l'influence gagne encore en cohérence lorsque la stratégie d'entreprise veille à ce que ses pratiques renforcent son identité et sa réputation.
Quand le consentement obtenu par influence se transforme en illusion sans concrétisation, l’approche relationnelle permet d’observer une dynamique de persuasion par adaptation. Notre méthode repose sur un cas illustratif. Les levées de fonds de $650 millions de la start-up Better Place en 2007-2008 représentent une indéniable capacité de persuasion du fondateur de cette start-up de la mobilité durable. Son échec à concrétiser son infrastructure de recharge de batteries de véhicules électriques est également emblématique de la distance entre capacité de persuasion et exercice réel de l’influence. A l’aide des théories socio-cognitives nous proposons de mettre en évidence les mécanismes amenant un individu à diffuser auprès de leaders d’opinion une représentation collective d’une nouvelle activité. La description de ces mécanismes met en exergue les obstacles rencontrés pour transformer des représentations collectives en réalité économique, et souligne que l’influence sans engagement aboutit à un simple phénomène d’adaptation.
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