Umbrales psicológicos de precios: modelo de valoración de la oferta competitiva

Abstract

RESUMENEn las últimas décadas han sido numerosas las aportaciones sobre los umbrales psicológicos de precios. La enorme cantidad de estudios provoca en ocasiones una confusión terminológica: el mismo término de umbral definido de formas diferentes o empleado para conceptos diferentes. A pesar de la importancia de los umbrales para comprender cómo los clientes perciben el precio, no existe ningún modelo comprehensivo que aglutine las diversas aportaciones y permita una visión global. Este trabajo presenta el "estado de la cuestión" analizando la literatura más relevante que abarca más de medio siglo detectando seis tipos de umbrales, sobre los que proponemos un modelo con las variables que influyen en su formación. Implicaciones prácticas para la gestión y limitaciones son también abordadas en este trabajo.Palabras clave: precio percibido, umbral psicológico, sensibilidad al precio, señal de calidad.Pelegrín-Borondo et al.Umbrales psicológicos de precios... Cuadernos de Estudios Empresariales2014, vol. 24, 75-105 76 Sumario: 1. Introducción; 2 Delimitación conceptual del precio percibido; 3. Los umbrales psicológicos en la evaluación del precio percibido; 4. Carácter probabilístico de los umbrales psicológicos de precios; 5. Variables de formación de los umbrales psicológicos de precios; 6. Conclusiones; 7. Implicaciones para la gestión 8. Limitaciones y líneas de investigación futuras; Bibliografía.Price threholds: assesment model for competitive bidding ABSTRACT Academic interest in price thresholds has increased over the last decades.Consequently research and professional papers in this area have been rising. The exuberance in approaches to this subject can generate confusion about terms and definitions: terms are defined in different senses or are used with different meanings. Even when psychological threshold are crucial to understand client's price perception, we are not able to find global theoretical models. This paper analyzes on the state of the art, by reviewing the most the most significant contributions in academic literature of the last five decades. Based on our review we define six thresholds within a general model, including the main variables that determine all of them. Finally, we will discuss some research and practical consequences for both academics and practitioners. We conclude with limitations and future research in this area.78 la probabilidad de compra de los clientes. Así, estas dos fuerzas en sentidos opuestos generan la percepción final del consumidor frente a un precio. El precio como señal de calidadVolviendo al enfoque del precio como señal de calidad. El cliente utiliza este precio como señal de calidad, especialmente cuando no tiene a su alcance información relevante y relativa a los atributos intrínsecos -como tamaño o potencia-o a otros atributos extrínsecos -como la marca- (Zeithaml, 1988).Este enfoque se fundamenta en los problemas de asimetrías de información de la Economía de la Información, en donde se considera que existe distinto nivel de información en los distintos age...

Setting acceptable prices: a key for success in retailing

“…In moments, downturn price wars are intensified (thus reducing the interval). Although when there is an economic boom, the interval is broadened and the price loses importance to other marketing variables (Pelegrin-Borondo et al , 2014). For example, during an economic crisis there is an upsurge of customers in the factory outlet stores.…”