Os defensivos agrícolas têm a função de proteger as culturas agrícolas através de tratamentos fitossanitários, e, assim auxiliar no aumento da produtividade para alimentar uma população em constante crescimento. Eles estão inseridos em um contexto, onde as empresas de defensivos, em conjunto com revendas e cooperativas agrícolas, auxiliam na elaboração das estratégias a serem criadas para a venda destes produtos ao consumidor final. Neste sentido, este estudo tem como objetivo analisar a formação das estratégias de marketing das organizações, revendas e cooperativas agrícolas no segmento de comercialização de defensivos agrícolas. Tem como base o modelo de Menon et al. (1999), que analisa a formação das estratégias através dos antecedentes, processos e resultados, analisados por intermédio de uma pesquisa quantitativa. Aplicou-se um formulário, estruturado, com entrevistas diretas em 40 organizações pertencentes às mesorregiões Noroeste e Sudoeste do Rio Grande do Sul, porém, devido às mesmas possuírem filiais além de suas sedes, abrangem a estratégia utilizada para mais de 100 municípios. O período de coleta de dados foi realizado de 09 de Janeiro a 09 de Abril de 2018. Nos resultados foram analisadas as dimensões do modelo explorado isolados, e, na sequência, a relação com todas as variáveis entre si através da Análise Fatorial Exploratória (AFE) e da Análise dos Conglomerados (clusters). Nos antecedentes, destaca-se a formação da estrutura organizacional através dos gestores com ou sem auxílio da força de vendas. Filiais, além da sede da organização e unidades de recebimento de grãos, também contribuem, devido a uma maior região de atuação e negociações comerciais diferenciadas. Nos processos, a análise das forças e fraquezas do ambiente interno da organização e as ameaças e oportunidades do mercado externo são fundamentais. Uma empresa fornecedora de marca conhecida, com política de premiação, produtos de qualidade, preço, portfólio e relacionamento, atraem a organização. Nos resultados foram avaliadas questões referentes a criatividade e aprendizagem, por meio de reuniões, processos e ferramentas. Para avaliar o sucesso da estratégia foram considerados o volume de vendas, lucratividade, redução de custos, recebimento das contas, crescimento financeiro e novos clientes. Na variável de controle, foram considerados elementos como a concorrência, inovação, tecnologia da indústria e comportamento dos consumidores. Os fatores macro ambientais também influenciaram nos resultados da estratégia. Na Análise Fatorial Exploratória, identificou-se sete vetores de variabilidades comuns as quais explicam 73,217% da variância total dos dados. Associou-se cada um dos fatores a uma dimensão analítica de Menon de forma a corroborar com as relações indicadas no modelo teórico. A Análise de Conglomerados permitiu a identificação de três tipos de organizações com características específicas em relação à gestão e marketing. Por fim, destacase que a formação necessária, para que as organizações do setor desenvolvam estratégias de m...
