The role of the seven dimensions of job satisfaction in salesperson's attitudes and behaviors

A associação das atitudes de chefes e clientes com a satisfação dos vendedores com o trabalho

“…As escalas de medição de satisfação com o trabalho, entre elas a INDSALES, foram criadas para permitir aos pesquisadores obterem uma avaliação mais precisa e completa do construto (Rutherford et al, 2009). O estudo de Churchill, Ford e Walker (1974) apresenta uma medida da satisfação de vendedores industriais com o trabalho.…”

“…Os dados referentes às variáveis CH2, CH4, CH5, CH6, CH7 e CH8, que apresentaram desvios padrão menores, confirmaram os estudos de Slater e Narver (1995) e de Rutherford et al (2009), que afirmam que os chefes são pessoas que necessitam estar atualizados quanto à sua profissão e estar próximos dos vendedores, agindo como seus líderes e motivando-os. Além disso, é possível constatar, por meio das médias das variáveis CH3, CH4, CH7, e CH8, que os resultados obtidos aqui são coerentes com os estudos de Slater e Narver (1995), Mackenzie, Podsakoff e Rich (2001) e Stan et al (2012).…”

“…Os resultados apontaram que a satisfação com o trabalho pode ser afetada por determinadas atitudes dos chefes, tais como colocar em prática as ideias dos vendedores e ser justo; e também pelas atitudes dos clientes em relação à confiança no vendedor e a compreensão em relação ao seu trabalho. Esses resultados corroboram com os estudos de Churchill Jr, Ford e Walker Jr (1974), Futrell (1979), Childers e Ferrel (1979), Nonis e Erdem (1997), Rutherford (2009) e Punwatkar e Verghese (2014).…”

“…Para entender os fatores que afetam e que são afetados por diferentes dimensões da satisfação com o trabalho e para conseguir aplicar práticas gerenciais corretas, algumas empresas têm recorrido ao uso de informações fornecidas por pesquisas baseadas em escalas existentes de mensuração da satisfação no trabalho (Mackenzie, Podsakoff & Rich, 2001;Rutherford, Boles, Hamwi, Madupalli, & Rhterford, 2009). Uma dessas escalas é a INDSALES (Salesman Specific Job Satisfaction Scale), quefoi utilizada nesse estudo.Apesar de Rutherford et al (2009) afirmarem que os estudos sobre a satisfação com o trabalho sãovastos, ainda há necessidade de ampliar os estudos sobre os fatores que afetam a satisfação com o trabalho na área de vendas.…”

“…Entende-se como sendo algo relevante realizar mais pesquisas de satisfação de vendedores com o trabalho, visto que os vendedores são funcionários essenciais para a sobrevivência das empresas (Nonis & Erdem, 1997;Valentine, 2009). Outra contribuição dessa pesquisa é o fato dela utilizar a escala INDSALES para mensurar a satisfação de vendedores com o trabalho, que é uma escala que capta mais dimensões do que as outras escalas, além de ter sidoprojetada especificamente para uso em ambiente de vendas (Rutherford et al,2009). Além de utilizar a INDSALES, esse estudo verifica a participação de "dois personagens muito importantes na satisfação do vendedor com o trabalho, os chefes e os clientes" (Nonis & Erdem, 1997, p.37).…”