The origins of power in buyer–seller relationships

Meehan, Joanne; Wright, Gillian H.

doi:10.1016/j.indmarman.2011.09.015

Cited by 91 publications

(110 citation statements)

References 87 publications

Supporting

Mentioning

Contrasting

Unclassified

Order By: Relevance

“…In industrial marketing literature, this theory has inspired much of the work explaining the buyer-seller dyadic relationship (Bonoma & Johnston, 1978;Frazier, 1983;Ford, 1990;Håkansson, 1982;Meehan & Wright, 2012), and also the development and maintenance of industrial network relationships (Halinen et al, 2013;Mattsson, 1997;Paliwoda, 2012). mutual bond between brand and buyer.…”

Section: Brand Relationship Perspectivementioning

confidence: 99%

“…This aspect is of major concern especially in industrial markets, where the dyadic relationship between buyer and seller (Bonoma & Johnston, 1978;Frazier, 1983;Ford, 1990;Håkansson, 1982;Meehan & Wright, 2012;Baxter & Matear, 2004), and industrial network relationships (Halinen, Törnroos, & Elo, 2013;Mattsson, 1997;Paliwoda, 2012) lie at the core of exchanges and of value creation. Industrial brand relationship studies (Chaudhuri & Holbrook, 2001;Delgado-Ballester & Munuera-Alemán, 2005;Van Durme et al, 2003) provide valuable insights in this regard, offering evidence of how relational assets of industrial brands create value for both buyers and sellers involved in a co-branding alliance.…”

Section: Introductionmentioning

confidence: 99%

See 1 more Smart Citation

Industrial Ingredient Co-branding: A Brand Relationship Approach

Andreini¹,

Bergamaschi²,

Pedeliento³

et al. 2016

IJBM

View full text Add to dashboard Cite

Existing research on industrial ingredient co-branding alliances has largely focused on the functional and transactional value that ingredient brands provide to ingredient buyers and sellers. The current research draws on the brand relationship perspective to investigate how the relational assets of ingredient brands generate value for both ingredient buyers and for the ingredient supplier itself. For the former, such value manifests in ingredient co-branding value, and for the latter, the value lies in brand equity. The results are derived from a survey of 107 ingredient buyers from a multinational ingredient manufacturer aiming to initiate ingredient co-branding agreements in the energy component industry. The results of the structural equation model reveal that ingredient brand trust directly affects both ingredient brand loyalty and ingredient co-branding value, but indicate no significant effect between brand loyalty and ingredient co-branding value. Moreover, ingredient co-branding value proved to be a driver of ingredient supplier brand equity.Keywords: industrial markets, ingredient brand equity, ingredient brand loyalty, ingredient brand trust, ingredient co-branding value, inter-firm relationship value

show abstract

Section: Brand Relationship Perspectivementioning

confidence: 99%

Section: Introductionmentioning

confidence: 99%

Industrial Ingredient Co-branding: A Brand Relationship Approach

Andreini¹,

Bergamaschi²,

Pedeliento³

et al. 2016

IJBM

View full text Add to dashboard Cite

show abstract

“…Kai organizacijos konkurencinės galimybės tampa vis labiau priklausomos nuo pirkėjo ir pardavėjo santykių, organizacija supranta savo strateginių sprendimų svarbą (Meehan, Wright 2012;Laing, Lian 2005). Galių turėjimas ir gebėjimas jas realizuoti yra labai svarbus, nes tai gali padėti kontroliuoti ir nukreipti partnerio, oponento veiksmus.…”

Section: Derybinių Galių Tyrimų Pateikiamų Mokslinėje Literatūroje unclassified

“…Galios savo esme yra susijusios su atsparumu kitos pusės poveikiui (Emerson 1962). Mokslinėje literatūroje konstatuojama galių svarba organizacijų veikloje, susijusioje su išorine aplinka (Meehan, Wright 2011, 2012Blois 2005;Cox 2004a;Hingley 2005a;Pinnington, Scanlon 2009;Svensson 2002), tačiau yra mažai sutarimo dėl galių organizacijos vidiniame gyvenime. Tiekimo grandinės ir pirkimų tyrimuose dominuoja mintis, kad galia yra organizacijos nuosavybė (Meehan, Wright 2012;Cox 1999Cox , 2004cSanderson 2004), kur individų nėra paisoma.…”

Section: Derybinių Galių Tyrimų Pateikiamų Mokslinėje Literatūroje unclassified

“…Mokslinėje literatūroje konstatuojama galių svarba organizacijų veikloje, susijusioje su išorine aplinka (Meehan, Wright 2011, 2012Blois 2005;Cox 2004a;Hingley 2005a;Pinnington, Scanlon 2009;Svensson 2002), tačiau yra mažai sutarimo dėl galių organizacijos vidiniame gyvenime. Tiekimo grandinės ir pirkimų tyrimuose dominuoja mintis, kad galia yra organizacijos nuosavybė (Meehan, Wright 2012;Cox 1999Cox , 2004cSanderson 2004), kur individų nėra paisoma. Kita mokslininkų grupė (dažniausiai tiriamos derybos, derėjimosi procesas) galias priskiria pirkėjų ar pardavėjų individualiems gebėjimams (Meehan, Wright 2012;Bonoma, Johnston 1978;Fern, Brown 1984;Webster, Wind 1972;Meehan, Wright 2012;Wilson 2000) -susitelkiama į asmenybes ir jų kompetencijas.…”

Section: Derybinių Galių Tyrimų Pateikiamų Mokslinėje Literatūroje unclassified

See 1 more Smart Citation

Bargaining Power in the System of Negotiations Strategy : Essence, Conception, Elements / Derybinės Galios Derybų Strategijos Sistemoje: Esmė, Koncepcija, Elementai

Peleckis

2014

Mokslas – Lietuvos Ateitis

View full text Add to dashboard Cite

2014 © Straipsnio autoriai. Leidėjas VGTU leidykla "Technika". Šis straipsnis yra atvirosios prieigos straipsnis, turintis Kūrybinių bendrijų (Creative Commons) licenciją (CC BY-NC 4.0), kuri leidžia neribotą straipsnio ar jo dalių panaudą su privaloma sąlyga nurodyti autorių ir pirminį šaltinį. Straipsnis ar jo dalys negali būti naudojami komerciniams tikslams. Santrauka. Siekiant efektyviai valdyti derybų strategijos formavimo ir įgyvendinimo procesą būtina įvertinti, suprasti ir atskleisti besiderančių pusių derybines galias. Remiantis mokslinės literatūros šaltinių analize pateikiama derybinių galių koncepcija, apibūdinami pagrindiniai derybinių galių elementai ir jų taikymo principai. Mokslinėje literatūroje aprašyta nemažai tyrimų, skirtų galioms derybose, organizacijų vidaus santykiuose, žmonių socialiniuose santykiuose nagrinėti. Straipsnyje pateikiamas derybų galios apibrėžimas, nagrinėjama derybų galios kilmė, jos šaltiniai, elementai ir jų tarpusavio sąsajos. Derybų galia esminė formuojant derybų strategiją. Nustatyta, kad derybų strategijos formavimo išeities taškas yra derybinių galių iden tifikavimas ir priemonių, leidžiančių tas galias panaudoti, numatymas. Išanalizavus derybinių galių apibrėžimus mokslinėje literatūroje galima teigti, kad galių apibrėžimo turinys priklauso nuo jų taikymo konteksto. Siekiant geriau pažinti derybines galias, apžvelgti̇̀ pastarųjų dešimtmečių derybinių galių moksliniai tyrimai. Straipsnyje išsamiau analizuojami šie klausimai: derybinių galių apibrėžimas, jų tipologija, galių esmė ir prigimtis, galių ir derybų rezultatyvumo tarpusavio sąsaja. Pateikiama tolesnių mokslinių tyrimų rekomendacijų. MOKSLAS -LIETUVOS ATEITIS SCIENCE -FUTURE OF LITHUANIAReikšminiai žodžiai: galia, galios koncepcija, galios prigimtis, derybinės galios, derybinių galių elementai. ĮvadasAktualumas. Formuojant derybų strategiją kiekvienai derybų pusei reikia žinoti savo ir oponuojančios pusės derybinių galių struktūrą. Tinkamai identifikavus savo ir oponento derybinių galių elementus, derybų procesas gali vykti sklandžiau, o galutinis derybų rezultatas gali būti žymiai geresnis. Neįvertinus kai kurių svarbių derybinių galių elementų, gali likti neįtraukti į poveikio priemonių arsenalą esminiai dalykai. Žinant pagrindinius derybinių galių elementus ir jų taikymo principus, galima numatyti kitos derybų pusės atsakus į atitinkamus poveikio veiksmus ir tam pasirengti. Problema -mokslinėje literatūroje nėra bendro sutarimo dėl derybinių galių svarbiausių elementų.Tyrimo objektas -derybinės galios, jų esmė ir struktūra.Darbo tikslas -atlikti lyginamąją derybinių galių koncepcijų ir svarbiausiųjų derybinių galių struktūrinių elementų pasaulinėje mokslinėje literatūroje analizę.Tyrimo metodai -sisteminė, lyginamoji, loginė mokslinės literatūros analizė ir sintezė. Derybinių galių tyrimų, pateikiamų mokslinėje literatūroje, apžvalgaDerybinių galių ir derybų strategijos tarpusavio sąsajai apibūdinti apžvelgsime pastarųjų kelių dešimtmečių mokslinę literatūrą. Pabrėždami svarbiausius laimėjimus ir silpnąs...

show abstract

References

2012

Handbook of Strategic Account Management

View full text Add to dashboard Cite

The origins of power in buyer–seller relationships

Cited by 91 publications

References 87 publications

Industrial Ingredient Co-branding: A Brand Relationship Approach

Industrial Ingredient Co-branding: A Brand Relationship Approach

Bargaining Power in the System of Negotiations Strategy : Essence, Conception, Elements / Derybinės Galios Derybų Strategijos Sistemoje: Esmė, Koncepcija, Elementai

References

Contact Info

Product

Resources

About