The Nature of Chinese Business Negotiation Behaviour: A Battlefield or a Gentlemen's Club?

Abstract

ÚvodČínská lidová republika prodělává od roku 1978, kdy se začala uskutečňovat ekonomická reforma, velké změny. Cesta přechodu na tržní ekonomiku s sebou přinesla zrychlený ekonomický růst a v kombinaci s velikostí trhu se Čína stává pro zahraniční obchodní fi rmy vysoce zajímavou obchodní destinací. Objevuje se stále větší poptávka po hlubším porozumění čínskému prostředí, čínskému obchodnímu stylu a vyjednávání v rámci B2B.Klíčovými determinanty, které je třeba vzít v úvahu při spolupráci s čínským obchodním partnerem, jsou  prostředí mezinárodního obchodu v Číně -politický systém, systém ekonomického plánování spojeného s centrálním rozhodováním a byrokracií, právní prostředí, geografi cká rozloha, dramatický technologický pokrok, zároveň zaostalost některých oblastí a nejednotný vývoj provázený prudkými změnami,  čínská kultura, fi lozofi e, sociální psychologie a strategie čínského myšlení, která je podstatně odlišná od "západních koncepcí".Tento článek osvětluje charakteristická specifi ka myšlení, která se odrážejí v chování čínských vyjednavačů -manažerů a obchodníků -a jejich kulturně fi lozofi cký základ. "Kultura je soubor naučeného chování a výsledků tohoto chování, jehož dílčí části jsou sdíleny a předávány členy určité společnosti" (Linton, 1945). Existují dva základní přístupy ke studiu kultury: emický -kulturně specifi cký a etický -kulturně obecný (Triandis, 1994). Zjednodušeně je možno zmíněné přístupy shrnout takto. Kulturně obecný přístup monitoruje a porovnává chování příslušníků jednotlivých kultur mezi sebou. Takové studium umožňuje srovnání a zjištění možných kritických situací při jejich vzájemném kontaktu. Kulturně specifi cký přístup se snaží odhalit a pochopit příčiny kulturně specifi ckého chování příslušníků konkrétní kultury.Aplikujeme-li tyto přístupy na autorčino téma obchodního vyjednávání, etický přístup ústí v odhalení odlišností v rámci obchodního chování mezi jednotlivými kulturami a emický přístup umožňuje jejich vysvětlení. V tomto článku se dva zmíněné * Vysoká škola ekonomická v Praze, Fakulta mezinárodních vztahů (odehnalj@vse.cz).