The Importance of Organisational Culture Towards Direct Sellers’ Communication Competencies

Omar, Nuredayu

doi:10.1166/asl.2015.6066

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“…Nesse aspecto, a auto orientação é uma maneira estratégica que o vendedor encontra, a partir de recursos de experiências armazenadas na atuação de venda, para captar o cliente no processo mercadológico. A auto orientação está relacionada à experiência de venda, com habilidades de comunicação e capacidade de interagir no contexto de mercado, no que diz respeito a adaptabilidade do vendedor (Williams & Spiro, 1985;Omar & Mustaffa, 2012).…”

Section: Auto Orientação Do Vendedorunclassified

Díade Vendedor-cliente: Uma leitura a partir da Teoria de adaptatibilidade de venda no varejo

Leite

Rosa

2023

RORAIMA MANAGEMENT REVIEW

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O objetivo deste artigo é analisar a influência do estilo de comunicação na venda adaptativa no segmento de varejo (venda pessoal). Nesse sentido, esta análise torna-se relevante ao averiguar como os vendedores preparam o estilo de comunicação, a fim de se adaptarem ao cliente. Para tanto, realizou-se uma pesquisa de abordagem quantitativa, do tipo Survey, on line, no ano de 2020, com a participação de 297 vendedores do varejo, a fim de averiguar o fenômeno. As evidencias indicam que o estilo de comunicação orientado à tarefa e auto-orientação afetam positivamente a adaptabilidade de venda. Já a interação afeta negativamente a adaptabilidade do vendedor. Quanto às contribuições acadêmicas desta averiguação, observa-se um aprofundamento maior quanto à Teoria da Venda Adaptativa no sentido de verificar que o estilo de comunicação utilizado pelo vendedor orienta sua adaptabilidade na prática de venda. Por fim, quanto à relevância gerencial desta pesquisa, considera-se que este estudo oferece implicações práticas para os gerentes da área de venda, no que tange à venda pessoal, os resultados gerados nesta análise podem ser usados pelas empresas no sentido de adaptarem a imagem do vendedor, por meio do estilo de comunicação.

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Section: Auto Orientação Do Vendedorunclassified

Díade Vendedor-cliente: Uma leitura a partir da Teoria de adaptatibilidade de venda no varejo

Leite

Rosa

2023

RORAIMA MANAGEMENT REVIEW

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“…A clear understanding of communication competence may assist direct sellers to distinguish the best communication practice in the direct selling processes. However, without the support from direct selling companies, it may create difficulties for direct sellers to learn appropriate ways of becoming competent communicators (Omar, 2015). Being a competent communicator allows the direct seller to achieve his/her targeted goals and the achievement can support their companies' missions and visions.…”

Section: Research Background and Literature Reviewmentioning

confidence: 99%

E-ISSN: 2289-1528 https://doi.org/10.17576/JKMJC-2018-3401-03 The Relationship Components of Communication Competence in the Direct Selling Process in Malaysia

Omar¹

2018

JKMJC

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The key purpose of this paper is to explore the nature of communication competence in the direct selling context by investigating the case of direct sellers in Malaysia. The growth in direct selling worldwide has a large influence in Malaysia. In 2016, more than 3.9 million people were involved as direct sellers and 62% of these were women. This phenomenon requires a better understanding of direct selling as a communication process. For this study, eleven informants were selected from different environments of the direct selling business. This design can incorporate a diversity of direct selling context. This research employed observations and interviews to explore what constitutes communication competence in the Malaysian direct selling process by taking direct sellers conceptions of their work as the point of face-to-face interaction with potential buyers. This study found that the relationship components of communication competence play an important role in the direct selling process. Friendly attitude, similarities, and fairly calm were among the ten relationship components that have been identified in this study. Obviously, the relationship components emerged in the five direct selling communication phases namely as the preparation phase, initial meeting phase, meeting phase, closing phase, and the communication disruption. This study advocated that direct sellers should attain to communicate competently in order to develop new relationships with their potential buyers.

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The Importance of Organisational Culture Towards Direct Sellers’ Communication Competencies

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Díade Vendedor-cliente: Uma leitura a partir da Teoria de adaptatibilidade de venda no varejo

Díade Vendedor-cliente: Uma leitura a partir da Teoria de adaptatibilidade de venda no varejo

E-ISSN: 2289-1528 https://doi.org/10.17576/JKMJC-2018-3401-03 The Relationship Components of Communication Competence in the Direct Selling Process in Malaysia

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