Successful New Product Pricing Practices: A Contingency Approach

Measuring the profit impact of pricing & revenue management

“…find that value-based pricing is positively linked to firm performance but that competition-based pricing is negatively linked to firm performance. Studies specifically concerned with new product pricing report similar findings (Ingenbleek et al, 2003;Ingenbleek et al, 2010). In a study of retailers, Khan and Jain (2005) find that simple models of quantity-based price discrimination at the chain level -as opposed to more-complicated models of price discrimination at the store levelsubstantially increase retailer profits.…”

Agrupamento de empresas a partir de suas estratégias de precificação e níveis de desempenho: um estudo no setor metalmecânico de Caxias do Sul

“…Considerando que a estratégia de preços é o meio pelo qual a empresa pode alcançar o seu preço-alvo no mercado e respectivos resultados (NOBLE; GRUCA, 1999;TELLIS, 1986), a prática de preços diz respeito ao conjunto de atividades executadas pelos gestores que levam às decisões de preço para as operações do dia a dia com os seus clientes (INGENBLEEK et al, 2003). As práticas de preço ocorrem, portanto, dentro de um contexto de um processo organizacional pelo qual os gestores recolhem, partilham, interpretam e utilizam a informação para levar a uma decisão de preço cada vez mais assertiva.…”

“…Vários estudos incluem conceitos que, de acordo com as definições anteriores, abordam a estratégia de precificação e as práticas de preços como sendo um mesmo construto e/ou em um mesmo nível de mensuração (INGENBLEEK; VAN DER LANS, 2013). Nesse sentido, Ingenbleek et al (2003) e Monroe (2003) consideram três práticas em que os gerentes usam essas informações para a formação do preço-base -a percepção de valor para o cliente, a concorrência e os custos incorridos -, determinando-as como essenciais à prática de fixação de preços por lidar diretamente com a fixação de um valor quantitativo para as ofertas da empresa ao mercado.…”

“…Eles entrevistaram 1.812 profissionais envolvidos no processo de estabelecimento de preços, avaliando a orientação de preços a partir das escalas desenvolvidas por Ingenbleek et al (2003), para medir a precificação baseada em valor, na concorrência e em custos, além de medir a capacidade dos preços e o desempenho das empresas em comparação aos concorrentes (crescimento das vendas, retorno sobre investimentos, retorno sobre as vendas, entre outros). Os resultados demonstraram que o preço baseado no valor percebido pelos clientes possui uma relação positiva com o desempenho das companhias, independentemente ao tamanho (porte) delas, indústria (setor de atuação) ou nacionalidade, mas não foi evidenciada tal relação com o preço baseado na concorrência.…”

Development time and new product sales: A contingency analysis of product innovativeness and price

“…This is important because the marketing literature is clear about the need to coordinate the development time and product innovativeness decisions with other launch decisions, in particular the new product's price (e.g., Hultink and Robben 1999;Ingenbleek et al 2004). A penetration price may, for example, be appropriate to reinforce the advantages that accelerated development of incremental new products brings on (Crawford and Di Benedetto 2006).…”