Salespeople as information gatherers: Associated success factors

Liu, Sandra S.; Comer, Lucette B.

doi:10.1016/j.indmarman.2006.02.006

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“…While prior research on top managers suggests that they are often not active participants in the collection of market information (e.g., Liu & Comer, 2007;Zahay et al, 2004), we demonstrate that TMT involvement in market information collection creates value for the firm and augments business performance through increased innovativeness. We proposed that TMTs can enhance firm innovativeness because they play a key role in shaping the strategic direction of the organization, especially its NPD activities (Auh & Menguc, 2005;Sinkula et al, 1997).…”

Section: Discussioncontrasting

confidence: 60%

Innovation and performance outcomes of market information collection efforts: The role of top management team involvement

Harmancioǧlu

Grinstein

Goldman

2010

International Journal of Research in Marketing

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Section: Discussioncontrasting

confidence: 60%

Innovation and performance outcomes of market information collection efforts: The role of top management team involvement

Harmancioǧlu

Grinstein

Goldman

2010

International Journal of Research in Marketing

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“…Much of this research has investigated extensively issues such as, among others, the impact of technology (e.g., CRM systems, data mining techniques, Internet) on building long-term relationships with customers (Javalgi, Radulovich, Pendleton, & Scherer, 2005;Kumar & Reinartz, 2006), the relationship between CRM and customer satisfaction (Mithas, Krishnan, & Fornell, 2005), and the application of relationship marketing to different industries, such as services and retailing (Leek et al, 2004;Srinivasan & Moorman, 2005). Moreover, much of this research is positioned within the domain of business-to-business (B2B) marketing (e.g., Buehrer, Senecal, & Pullins, 2005;Liu & Comer, 2007;Simon, 2005). There is, however, an issue that is both conceptually and empirically neglected: the role of pricing and more specifically the concept of relationship pricing (henceforth RP).…”

Section: Introductionmentioning

confidence: 99%

Exploring the role of relationship pricing in industrial export settings: Empirical evidence from the UK

Argouslidis

Indounas

2010

Industrial Marketing Management

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“…Invariavelmente gerentes e supervisores de vendas são o foco nos trabalhos, dando-se pouco ou nenhum espaço ao vendedor, que é quem está em campo, em contato direto com o cliente e quem deve estar alerta para potenciais oportunidades de desenvolvimento, sejam elas manifestadas formalmente pelos clientes ou fruto da observação de suas rotinas diárias (GORDON et al, 1997;JUDSON et al, 2009;JUDSON et al, 2006;LANIS;FOUNTAIN;PETERSON, 2005;LIU;COMER, 2007;WEBSTER JR, 1965).…”

Section: Processo De Desenvolvimento De Produtos (Pdp)unclassified

“…Não só os vendedores precisam de melhor treinamento e informação sobre produtos, como também devem ser incentivados a solicitar comentários e opiniões dos clientes (GORDON et al, 1997;LIU;COMER, 2007).…”

Section: Definição Referênciaunclassified

“…Além dos aspectos teóricos, este estudo pode trazer consequências práticas por chamar a atenção para o fato de que, por não haver clareza quanto à participação da força de vendas no PDP, o vendedor pode receber treinamentos que eventualmente sejam desperdiçados, recursos podem ser investidos nele incorretamente e informações muito ricas podem ser perdidas simplesmente porque não há entendimento por parte do profissional de vendas de 13 que ele é um elemento integrante do processo (GORDON et al, 1997;JUDSON et al, 2006;LIU;COMER, 2007).…”

Section: Introductionunclassified

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Antecedentes e consequentes da participação do vendedor no processo de desenvolvimento de produtos: proposta de um modelo integrador

Barrichello¹

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AGRADECIMENTOSAgradeço a professora doutora Melby Karina Zuniga Huertas, pela paciência, compreensão, orientação e acolhimento à proposta de trabalho.Agradeço ao professor doutor José Mauro da Costa Hernandez, pelo suporte na construção dos modelos e pela proposição dos desafios a que eles foram submetidos, o que foi extremamente enriquecedor.Agradeço ao professor doutor Edmilson Alves de Moraes, pela acolhida e orientação, quando o doutorado era um desejo, mas também uma névoa de dúvidas, que ele ajudou a dissipar.Agradeço aos professores do programa de doutorado do Centro Universitário da FEI, pelo compartilhamento de seus conhecimentos que geraram habilidades, abriram caminhos e criaram confiança. Agradeço a Carmen da Silva Carlos e a todos os demais membros da Secretaria dePós-Graduação em Administração Stricto Sensu do Centro Universitário da FEI, pela disponibilidade e constante disposição em ajudar.Agradeço ao Centro Universitário da FEI pela concessão de bolsa, sem a qual este trabalho não teria tido condições de se concretizar.Agradeço aos colegas de turma, por suas orientações ao novato e pelos trabalhos que desenvolvemos e continuamos a desenvolver.Agradeço aos 250 vendedores que participaram da pesquisa, muitos deles desconhecidos em um primeiro momento, mas que se mostraram solidários à proposta de trabalho e à oportunidade de externar sua opinião sobre uma atividade da qual muitas vezes fazem parte como um elemento importante, mas invisível. Para todos. RESUMOUma das maneiras reconhecidas para garantir a continuidade de uma empresa no mercado é o desenvolvimento de produtos. Para tanto se faz necessário a troca de informações entre fornecedores e clientes, desde as fases iniciais do processo, envolvendo a concepção de uma ideia, até a decisão de lançamento de um produto que vá atender às necessidades e desejos dos clientes, identificados ao longo do processo de construção da nova oferta a ser feita. A literatura acadêmica indica que a força de vendas é um forte contribuidor na criação de novos produtos, ou na modificação dos que estão em uso, por ser composta por profissionais que estão em constante contato com os clientes, ouvindo suas demandas e, mais do que isso, observando suas práticas que muitas vezes não chegam a ser verbalizadas em uma pesquisa de opinião. No entanto, poucas dessas pesquisas, ao estudar a relação Vendas e processo de desenvolvimento de produtos (PDP), tratam a perspectiva do vendedor, que é o profissional diretamente em contato com o cliente, a maioria abordando a visão de gestores de vendas. Além disso, a revisão da literatura aponta a oportunidade de se estudar possíveis antecedentes e consequentes dessa participação do vendedor no PDP, sendo que tanto a pesquisa sobre desenvolvimento de produtos como sobre a força de vendas mostram variáveis que poderiam ser consideradas. Assim, o objetivo do presente trabalho foi estudar a participação do vendedor no processo de desenvolvimento de produtos, bem como seus antecedentes e consequentes, considerando a perspectiva deste prof...

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Salespeople as information gatherers: Associated success factors

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Innovation and performance outcomes of market information collection efforts: The role of top management team involvement

Innovation and performance outcomes of market information collection efforts: The role of top management team involvement

Exploring the role of relationship pricing in industrial export settings: Empirical evidence from the UK

Antecedentes e consequentes da participação do vendedor no processo de desenvolvimento de produtos: proposta de um modelo integrador

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