Relationship marketing and customer value proposition. Analysis and theoretical reflection

Abstract

El marketing relacional y la propuesta de valor son componentes esenciales en la gestión de relaciones con los clientes y son fundamentales para establecer vínculos de fidelización a largo plazo. En un mercado cada vez más competitivo, las empresas buscan maneras de destacar y obtener ventajas competitivas. En este sentido, el presente artículo tuvo como objetivo conocer en base a un análisis y reflexión teórica, si el marketing relacional y una idónea propuesta de valor contribuyen a tener relaciones redituables con los clientes a largo plazo. El estudio se basó en la selección de 26 referencias utilizando la metodología de revisión sistemática PRISMA. Luego de realizar búsquedas en bases de datos como Scopus, WOS y Scielo, se definieron criterios de inclusión y exclusión, lo que condujo a la identificación de 13 estudios más relevantes realizados entre los años 2016 a 2021 para su posterior análisis, interpretación de resultados y discusión. Los hallazgos resaltan la importancia de las estrategias de marketing enfocadas en el cliente y el impacto positivo de una propuesta de valor adecuada en la construcción de relaciones duraderas. Se concluye que una gestión efectiva del marketing relacional y de la propuesta de valor tiene un efecto favorable en la retención y la toma de decisiones de compra por parte del cliente.